商务谈判让步阶段的策略.pptVIP

学习情境九 商务谈判让步阶段的策略 第一页，共二十七页。 分析提纲 学习目标 了解让步阶段的原则； 掌握让步阶段的方法和策略； 理解让步阶段的注意事项。 第二页，共二十七页。 分析提纲 技能目标 能够在让步阶段适时地、恰当地让步。 第三页，共二十七页。 任务一 向对方让步的策略 某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？” “我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。” 第四页，共二十七页。 中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所