高端产品营销模式.pptVIP

御园项目做为绿城集团的顶级的高端项目，其所面对的消费人群是过亿的高端客户，销售人员的专业素质和服务水平会直接影响到客户购买行为，因此营销队伍管理的核心，是销售人员素质培训，同时这项工作必须长期、持续进行。 素质培训的内容除了对专业的产品解读、销售技巧、营销推广、企业文化认知、房地产法律法规、豪宅销售案例、销售实战演练等专业知识培训外，还包括高端消费人群消费心理分析、商务社交礼仪、奢侈品认知和体验（红酒、雪茄、名车、名表、高尔夫等）、五星级酒店服务体系、高端项目市场动态分析等涉及多个领域的知识培训。 三、营销队伍培训 第五十一页，共一百零三页。 1、营销队伍人员培训 御园项目做为绿城集团的顶级的高端项目，其所面对的消费人群是过亿的高端客户，销售人员的专业素质和服务水平会直接影响到客户购买行为，因此营销队伍管理的核心，是销售人员素质培训，同时这项工作必须长期、持续进行。其重点内容为：【高端生活类】高端人群消费心理、高端人群生活方式、奢侈品认知、奢侈品生活体验、五星级服务体验、商务社会规范；【高端营销类】小众营销、实战演练、豪宅参观、豪宅成功案例分享；【产品解读】规划设计、建筑设计、室内设计、精装修、设备系统；【市场类】地段历史价值、文化价值、地源关系、豪宅市场状况、竞争项目市调分析、项目推广策略与思路，安排杭州培训感受绿城产品体验绿城文化；自2006年8月28日至今已培训次数达62次。 第五十二页，共一百零三页。 2、培训基础材料： 御园项目产品在同类豪宅中具有无可比拟的产品优势，且地理特点不可复制。如何让销售人员短期内熟悉、了解产品，是客户成交的关键，为此基础资料的完善建立显得尤为重要，部门自组建之初就花费大量的时间，进行扎实的基础业务的梳理工作。我部历时6个月在其他部门配合下编制完成了《御园销售人员手册》，其内容主要包括：案场管理制度、答客问、业务手册、临时接待处销售动线、接待流程、销售解说词、售楼处销售动线、接待流程、认购流程、签约流程、预登流程、认购书、销售合同、电子楼书、项目周边市调图、接待流程。其目的是建立一套标准化、制度化的管理体系，实现从制度、流程对销售人员进行分类考核。 第五十三页，共一百零三页。 御园销售手册目录 案场管理制度 答客问 业务手册 临时接待处销售动线、接待流程、销售解说词 售楼处销售动线、接待流程 认购流程 签约流程 预登流程 认购书 销售合同 电子楼书 项目周边市调图 接待流程 第五十四页，共一百零三页。 御园销售手册图例 第五十五页，共一百零三页。 第五十六页，共一百零三页。 时间 培训课题 主讲人 课时安排 培训形式 培训目的或其它备注 8月28日 熟悉项目、参观项目现场 梁莉、高威 9：30—12：00 授课 新员工入职培训 周一 13：30—17：00 参观 周二 项目介绍、产品培训 王总 13：30—17：00 授课 产品解读 8月30日 项目营销策划培训 卢涛 11:00—12:00 周三 新员工去现场 新员工 14:00—17:00 参观 8月31日 体检 9：30—12：00 　 学习项目的相关知识， 周四 答客问培训 高威 14：00—16：00 授课 提高销售专业能力。 9月1~2日 杭州参观学习 集团公司 9：30—12：00 实地体验 感受企业文化 周五~六 13：30—17：00 9月4日 地产法律知识及培训 国度律师 9：30—12：00 授课 加强法律意识、 周一 签约相关问题解答 中伦律师 16：00—19：00 学习法律常识。 御园销售人员培训计划表:1 第五十七页，共一百零三页。 9月5日 物业培训 高力国际 10：00—12：00 座谈 通过案例讲解来提高， 周二 13：30—15：30 销售过程中的销售技巧。 9月6日 项目推广思路讲解 庞博国际 10：00—12：00 授课 产品解读 周三 项目周边市调 高威 13：30—17：00 9月7日 精装修 帖勇 9：30—12：00 熟悉项目情况 周四 熟悉项目情况 新员工 9:30—16:00 9月8~10日 商务礼仪及奢侈品体验 幽兰女社 9：30—12：00 提高销售人员服务品质及素质 周五~日 13：30—17：00 9月12日 项目市调 新员工 9：30—12：00 市调 了解竞争项目情况 公司制度 杨英 15：00—16：00 授课 　 周二 隔音材料 皓瑞科 16：00—17：00 　 9月13日 雷诺士空调 空调厂家　 14：00—16：00 授课 　 周三 三菱电梯 电梯厂家　 16：00—17：00 　 御园销售人员培训计划表:2 第五十八页，共一百零三页。 9月14日 ISO9000质量认证表格培训