从数据分析到市场策略培训课件.pptVIP

Q2：分析数据我们可以获得哪些市场信息？ 第十一页，共四十二页。 我们的表现： MS%如何？ 增长如何？增长在哪里？ 未来投资在哪里？…… 针对竞争对手： 主要竞争对手是谁？ 分布在哪里？表现力如何？竞争力如何？在做什么？ 非主流的竞争对手存在潜在威胁么？…… 分析数据，可以得到哪些信息？ 第十二页，共四十二页。 分析数据，可以得到哪些信息？ 定义宏观市场： 在哪里？有多大？ 未来发展如何？机会和威胁是什么？ 临床治疗方案和指南是什么？ 国家政策的变化如何？…… 第十三页，共四十二页。 定义微观市场： 医院：现阶段目标医院是哪些？覆盖如何？未来潜力医院在哪里？ 科室：现阶段的目标科室是哪些？市场容量有多大？发展空间有多大？未来潜力科室在哪里？市场容量有多大？ 医生：目标客户是哪些，有多少？观念如何？需求是什么？潜力客户在哪里？…… 患者：目标患者是哪些？治疗流程和周期如何？依从性如何？治疗期间未被满足的需求是什么？ 分析数据，可以得到哪些信息？ 第十四页，共四十二页。 Q2：制定策略我们如何对数据进行提炼，制定策略？ 第十五页，共四十二页。 患者 医生 科室 医院 城市 区域 尚未覆盖/需要增加新的分层 已覆盖/现有的分层 未处方 患者 医生 科室 医院 城市 做深 做广 IMS, CPA，TTD, TTH, 流行病学，调研 CPA ,TTH, Rx, 调研数据 院内数据，调研数据 PTD，调研数据，处方分析 第十六页，共四十二页。 IMS数据解读 市场和治疗领域整体宏观的趋势 从全局到局部看地位（全国到各自地区） 从长期到短期看趋势（MAT,YTD,RQ,MTH） 从公司各产品整体表现发现导致趋势变化的权重品种 分析权重品种的表现 市场容量(Marketing Size) 市场份额(Marketing Share) 竞争对手状况（Marketing Share，GR%，EV) 目的： 处于领先地位：找到市场领导者，引导市场，扩大份额 处于落后地位：找到主要的竞争对手，关注非主流竞争对手 第十七页，共四十二页。 使用IMS数据的一些建议 取样放大：统计方法学，定义的市场，采样渠道 趋势分析 根据PTD评估产品表现 Units sold ? nb tablets/box Average daily dose Patient Treatment Days = 第十八页，共四十二页。 IMS data 实际运用案例 第十九页，共四十二页。 如何找到目标，解决问题？ 高潜力目标区域，目标医院 主要基于CPA ，内部等数据 宏观市场分析后……… 第二十页，共四十二页。 CPA数据解读 具体市场的竞争情况和趋势（医院） 医院潜力排序及潜力贡献率 各医院销售金额排序及销量贡献率 两项排序分析，重点关注： 高潜力、高销量的医院-----继续深挖 高潜力、低销量的医院---- 尽快赶上 医院总体、自身及竟品增长率，是否跟上医院总体增长 医院总体、自身及竟品MS%比变化，看与竟品的差距 分析趋势图，继续推进 所有医院的MS%，找到最高值作为标杆，继续推进 各竞争产品的MS%和趋势 部分产品需要分析treatment day，以便发现潜在危险 第二十一页，共四十二页。 * SWOT分析 Strengths H Weaknesses Internal Product strengths as perceived by Doctors: Other strengths: Product weaknesses as perceived by Doctors: Other weakness: Opportunities Threats External 第二十二页，共四十二页。 制定市场策略和活动计划 关键问题 市场策略 市场活动 Too many message kill the message! 第二十三页，共四十二页。 从数据分析到市场策略——Some Tips 第二十四页，共四十二页。 评估产品表现力 销量 完成率 增长率 市场占有率 Unit △MS MS% GR% EV MTH 268,001 6.17 29.73 29.9 126.2 YTD 1,581,917 4.17 27.59 25.7 117.8 MAT 3,044,934 2.72 26.23 22.9 111.6 *Data source from IMS 201306 MAT by unit 第二十五页，共四十二页。 评估销售的变现 第二十六页，共四十二页。 Source data from IMS 201305 YTD by u