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光环境专家 团队激励 精神 物质 合理性 专业项目销售管理 项目团队管理 第六十三页，共九十九页。 光环境专家 项目客户资源管理 分析项目资源需求 现有资源 开发新资源 关注竞手资源 专业项目销售管理 第六十四页，共九十九页。 光环境专家 分析项目资源需求 项目客户管理的核心理念是提高客户满意度。理解和定义客户的价值，进而在此基础上定义客户关系管理的目标，必须首先识别和定义项目的客户。 专业项目销售管理 项目客户资源管理 第六十五页，共九十九页。 光环境专家 分析项目资源需求 投资方 设计方 施工方 第三方 政府层面 技术及产品 专业项目销售管理 项目客户资源管理 第六十六页，共九十九页。 光环境专家 分析项目资源需求 专业项目销售管理 项目客户资源管理 第六十七页，共九十九页。 光环境专家 资源 项目 资源 项目 专业项目销售管理 项目客户资源管理 第六十八页，共九十九页。 光环境专家 持续性 项目还未开始，项目客户关系管理就已经开始作用于客户获取； 在项目实施过程中，实施对客户需求的管理； 项目结束以后，项目组织与客户的沟通、反馈，对客户忠诚度的管理 都是通过客户管理实现的 专业项目销售管理 项目客户资源管理 第六十九页，共九十九页。 光环境专家 与客户建立起长期的合作关系，提升客户的转换成本及锁定客户 利于组织与客户的相互沟通和学习，更有效的推动质量、成本、进度控制 持续提升客户满意度。 目的 专业项目销售管理 项目客户资源管理 第七十页，共九十九页。 光环境专家 资源需要规划 市场细分 定位目标市场 交通类 市政类 第三十一页，共九十九页。 光环境专家 团队需要培养 市场细分 定位目标市场 第三十二页，共九十九页。 项目销售立项要素 第三十三页，共九十九页。 光环境专家 项目立项，制定销售计划 2. 节点划分，阶段任务 3. 成立项目团队 4. 项目推进甘特图 项目销售立项要素 第三十四页，共九十九页。 光环境专家 项目立项，制定销售计划 正确可行的销售计划是项目成功的根本 项目分析，确定可行性即立项，制定项目销售目标 项目销售立项要素 团队成员充分理解：做什么？为什么做？如何做？何时完成？ 第三十五页，共九十九页。 光环境专家 2、节点划分，阶段任务 对项目销售进程进行节点划分， 并制订各节点的任务目标 项目销售立项要素 第三十六页，共九十九页。 光环境专家 3、组建项目团队 根据计划和节点划分，组建项目团队 项目销售立项要素 第三十七页，共九十九页。 专业项目销售管理 第三十八页，共九十九页。 光环境专家 认识项目管理 项目信息管理 项目团队管理 项目资源管理 项目销售进程管理 专业项目销售管理 第三十九页，共九十九页。 光环境专家 认识项目管理 项目销售周期长、涉及面广、竞争对手强、专业化要求高，散兵游勇无法达成项目销售目标 个人英雄与围而歼之 专业项目销售管理 第四十页，共九十九页。 光环境专家 资源 产品 设计 竞争对手 公关 商务谈判 合同签订 收款 异议处理 如何合理组织与实施？ 认识项目管理 专业项目销售管理 第四十一页，共九十九页。 光环境专家 项目目标 阶段性任务 项目团队目标 资源整合 组建团队 信息共享 销售推进 目标达成 个人 认识项目管理 专业项目销售管理 第四十二页，共九十九页。 光环境专家 认识项目管理 项目管理三要素： 目标 配置资源：人力资源（团队）、客户资源、产品技术资源 （时间 成本 质量） 结果：团队成员按照计划有效的合作 专业项目销售管理 第四十三页，共九十九页。 光环境专家 认识项目管理 项目销售有管理不一定成功，没有管理一定失败 专业项目销售管理 第四十四页，共九十九页。 光环境专家 项目信息管理 项目信息内容 项目信息获取 信息共享与安全 专业项目销售管理 第四十五页，共九十九页。 光环境专家 项目信息管理 项目信息内容 资源信息 项目基本信息 产品信息 竞手信息 专业项目销售管理 第四十六页，共九十九页。 光环境专家 项目信息获取 客户资源介绍 专业网站，如RCC 发改委 专业院所 传统扫街 专业项目销售管理 第四十七页，共九十九页。 光环境专家 项目信息管理 信息共享与安全 专业项目销售管理 第四十八页，共九十九页。 光环境专家 项目团队管理 共同目标 团队激情与责任 专业性 专业项目销售管理 第四十九页，共九十九页。 光环境专家 案例：“V”形雁群 具有共同方向和群体意识的人们更容易成功 留在团队中，自己会更快成长 团队领导可以根据不同情况轮流担任，但不是每个人都有机会 团队精神体现在对理想不放弃，对伙伴不抛弃