打造金牌销售精英.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 听出感觉 听清事实 听到关联 给出回应 言外之意 基础内容 有效聆听 11、聆听的技巧 第二十七页，共五十一页。 * 良好的聆听的要求 保持目光接触 集中精神 反问澄清 记录信息 打断他人 放过含蓄的表达 不停提问 主观猜测 ? ü 第二十八页，共五十一页。 * 第三章　 产品呈现及说服专业技巧 第二十九页，共五十一页。 * 四种买者 1、经济买者 决策者、出钱者 通常只有一个人 决定权——YES/NO 3、使用买者 使用或监督或保管 通常1人——N人 建议权——否定权 2、技术买者 把关人、建议人、律师、技术或财务顾问 通常1-N人 建议权——否定权 4、教练买者 客户单位人、自己单位人、第三方 通常1-N人 引导权——诋毁权 1、顾客多人购买时的角色分析 第三十页，共五十一页。 * F、产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 （性能、构造、易操作性、功能、耐用性、经济性、设计、价格。） A、产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐 述「特性」的内涵 意义，说明其功用。 B、产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 E、保证的证据： 证明书、样品、产品展示说明、可做为证据的照片及资料、分析、录音、录影带。 2、FABE的陈述法 第三十一页，共五十一页。 某洗衣机FABE示范 F A B E 不锈钢板材料 永不生锈 放心使用，不必但系磕碰掉漆生锈，耐腐蚀，延长寿命 技术报告 双桶 大件衣物用大桶，小件用小桶 方便，省事，节水，节电，省时 你来看看（示范） 红色 中国人喜欢的颜色 带来喜庆的气氛，使你家显得富贵、吉祥 客户评价 * 第三十二页，共五十一页。 * 效能性 舒适性 安全性 外观性 方便性 经济性 FABE 耐用性 产品本身 对产品本身可从那些角度去想： 第三十三页，共五十一页。 * 让客户在情绪上有参与 要相信自己的产品 更不能讲公司产品的坏话 让客户在肢体上有参与 不要攻击竞争对手的产品 1 2 3 4 5 6 适时确认对方对产品理解和接受的程度 3、产品说明的注意事项: 第三十四页，共五十一页。 * 4、如何正确使用推广材料 选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离 第三十五页，共五十一页。 * 第四章　 成交必备实战招法 第三十六页，共五十一页。 人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程 1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋 * 1、人们在什么时候做决定？ 方法：扩大痛苦，给与快乐 第三十七页，共五十一页。 优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。 利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。 2、如何引导优先顺序影响客户决策？ * 第三十八页，共五十一页。 A、销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过其产品（或方案），因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 B、若顾客对推销的产品有好感，也流露出成交的意向，发出成交信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 C、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 * 3、成交的11种实战招法 1、直接成交法 第三十九页，共五十一页。 是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，然后向客户询问一些关键问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或者是着手写订单、开收据等。　　例如，“张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？”如果张总不反对，就意味着同意购买了。 　　假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 * 2、假设成交法 第四十页，共五十一页。 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？” 在销售过程中应该看准顾客的购买信号，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。　　（1）运用选择成交法的注