信息商品的交易过程.pptVIP

第四类：竞争导向定价法 关联商品的比较法 排他性定价法 随行就市定价法 竞争模仿定价 招标、投标定价法 拍卖定价法 将自己提供的地信息商品与同类信息商品的竞争对手提供的商品进行全面比较 以排挤竞争对手、夺取竞争者的市场为目标的定价方法。 * * 第三十页，共三十九页。 第五节 交易中的策略 1、 捆绑交易模式 2、互补产品销售策略 3、促销策略 * * 第三十一页，共三十九页。 5.1 捆绑交易 捆绑（bundling）是信息产品交易中一种普遍的现象。通常情况下，捆绑产品的价格通常比分开要低。等于向顾客销售一种产品的同时，提供另一种产品的价格折扣 同一种产品的数量折扣一种特殊的捆绑。 连锁商店的会员折扣也是一种特殊的捆绑。 提供捆绑折扣可以根据情况而定，如果顾客d对信息产品评价很高，捆绑没有必要。 如果对手依靠折扣吸引高端顾客，你需要被迫应对。 * * 第三十二页，共三十九页。 捆绑交易模式分析 消费者对一套软件的支付意愿如下： 情况一：文字处理软件和表格分别定价120元， 厂商收益=120元+120元=240元； 情况二：文字处理软件和表格分别定价100元， 厂商收益=（100元+100元）+（100+100）=400元； 情况三：二者捆绑定价220元， 厂商收益=220元+220元=440元 文字处理软件 表格软件 张三 120元 100元 李四 100元 120元 * * 第三十三页，共三十九页。 对于上述软件，消费者的支付意愿是分散的，特别是对于一种支付意愿高的顾客，可能对另一种组件支付意愿低，组件在顾客价值负相关时，这时捆绑会增加收入。 一般情况下，只要捆绑的顾客顾客价值不存在正相关，捆绑可以减少分散。即使捆绑的价值组分小于任何单独价值，捆绑也有助于减少分散。 捆绑的作用：不同的版本的组件可以发挥更大的效益；节省单个产品的交易成本；利用捆绑向消费者推销新产品交易 * * 第三十四页，共三十九页。 捆绑的类别 信息捆绑：信息的销售现在都是捆绑出售的，文章捆绑成期刊，订阅由不同期的杂志捆绑（这样的捆绑也有助于印刷、装订、运输和营销） 定制捆绑：让用户在数据库、资料库、新闻网站上定制自己需要的信息，以固定数量为标志。个性化报纸、自助餐就是例子。 授权捆绑：OEM厂商向信息商品生产商一次性支付许可费用，同批次产品都可以使用。 * * 第三十五页，共三十九页。 5.2 互补产品的销售策略 互补产品就是信息商品的销售能够相互促进的产品。 信息目录索引和信息内容互补； 搜索引擎和网页互补； 在信息商品的销售中经常采用： 目录索引免费，信息内容收费； 或者，信息内容免费，信息组织收费。 * * 第三十六页，共三十九页。 5.3 促销策略 促销的方式：减价销售（限定时间内的价格折扣）、优惠券（要求顾客具有凭证）、回扣（顾客寄会凭证获得补赏）、有奖销售（在前多少名之内的顾客）等。 促销和完全降价不同，降价不可能再使价格回升，促销必须有使价格回升的可能，必须让消费者花费一定的代价（非金钱代价）：减价的日期限制、优惠券的定期定点兑现、回扣的凭证必须寄回等。 通过促销，分辨出价格敏感人群，为销售提供可靠数据和反馈，如果促销不能达到目的，促销就没有作用。 在促销的过程中需要避免，消费者只对价格进行比较，厂商容易陷入价格战的深渊。 * * 第三十七页，共三十九页。 思考题： 1、出售和出租的数学模型分析 2、价格离散的数学模型分析 3、厂商捆绑策略的关系分析 4、风险价格的数学模型 * * 第三十八页，共三十九页。 内容总结 第四章 信息商品的交易。分销商：图书批发公司、软件代理公司等。比如软件的免费下载、MP3免费下载等。免费版本作为收费版本广告。信息展示需要恰到好处：让消费者了解产品全貌，同时不能让消费者产生不购买的想法。系列产品展示：展示同一系列不同版本的产品。服务方式的转移功能：由售前服务向售后服务转移。走访和通讯查询：直接走访 厂商或直接向厂商致电。对于上式，对于一个唯一解Y*。那么，会所愿意为购买一个拷贝支付的价格为：。如果tc(k-1/k), 出租有利。如果tc(k-1/k), 出售有利。多次交易方式可以减少消费者风险，但对消费者并不一定是最有利的方式。38 第三十九页，共三十九页。 * * 第四章 信息商品的交易 一、信息商品的交易过程 二、信息市场的特点 三、交易模式 四、效益价格 五、交易中的厂商策略 * * 第一页，共三十九页。 第一节 信息商品交易过程 1、 信息商品的