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主要关键点 通常情况下，主要关键点不超过三条 销售目标 策略性的（用文字描述） 数量的（用数字描述） 这里的销售目标通常是针对广泛意义上的客户 核心销售策略 目标客户 / 目标竞争者 核心销售策略陈述 核心销售策略通常是针对目标客户的 支持性的营销策略与 行动计划 培训、公关、促销、广告 通路研究、产品发展研究等 营销人员的行动计划 标准营销计划的模式（二） 第三十一页，共八十三页。 额外的计划 比如针对2008年奥运会我们能做些什么 参考资料 与本计划有关的参考资料 附录 产品表现 vs 竞争产品和市场状况 （比如：价格等） 预测的说明、时间表和预算 ROI分析 组织机构和改变、产品计划改变的细节 市场调查计划细节、时间表和预算 有关产品的以及其它相关的计划 广告的时间表和预算、行动计划的时间表与促销预算 公关计划说明和预算 标准营销计划的模式（三） 第三十二页，共八十三页。 市场分析 市场计划需要包含下列的数据 销售业绩：你的产品与主要竞争者销售的数量和金额 市场占有率/增长率、定价、促销花费 客户分布 其它的资料 政府法规，公布的重要数据或文章，重要的条例或纪录 竞争者促销的方式 参考文献或资料 避免包含下列资讯 不确定的数据，不重要或无关的事情或数据 第三十三页，共八十三页。 市场分析的目的 市场分析的目的是为了做市场的预测 在市场分析的过程中，通过原始数据的使用而得出你的定性与定量的分析 通过定性与定量的分析，开始你的市场预测 第三十四页，共八十三页。 市场预测 定性 管理者的判断 销售队伍的调查 专家的意见 远景预测 定量 当时分析 相关性分析 关键指标 市场推论 原始数据 市场分析与市场预测 市场推论 预期的政府活动 政策法规情况 客户可能的态度转变 社会情况的变化 竞争者可能的活动 第三十五页，共八十三页。 市场调研资料的来源 公司人员/经销商/其它相关人员 第一手调查（直接调查）、第二手调查（买来） 特别的报道（外部的来源） 学术期刊或报告、专业的出版品、政府的出版品 文献资料 非盈利组织的报告 消费者的报道 行业内的资料来源、网际、网络 第三十六页，共八十三页。 在行动中要不断提升人员的绩效表现 互动效应 资源–活动–业绩 资源–活动–业绩 第三十七页，共八十三页。 人员管理的工作循环与领导者的三种核心能力 在追求与达成目标的过程中，领导者的工作循环 绩效 1 2 3 第三十八页，共八十三页。 诊断员工表现状态的标准 知识 经验 技能 信心 承诺 动机 第三十九页，共八十三页。 建立诊断员工行为表现的标准 有能力 有意愿 有能力 没意愿 没能力 有意愿 没能力 没意愿 R4 R3 R2 R1 高 中 低 可 业绩表现 否 不确定？将任务分为更细致的活动 没有 自信，并且/或有动力 是的 没有 是的 这个员工现在的绩效表现是在可以接受的水平上么？ 什么项目可以？ 什么项目不可以？ 第四十页，共八十三页。 R1准备度状态的员工的指标 R1准备度状态的定义：没能力、没意愿 R1准备度状态的指标 工作表现不够水准 因工作而恐慌，对工作有疑问 拖延工作、完不成工作 不清楚方向、逃避或推卸责任 有防卫心理、总是扮演受害者的角色 没能力 没意愿 R4 R3 R2 R1 高 中 低 第四十一页，共八十三页。 R1准备度状态的员工的表现 没能力且没意愿的R1准备度状态员工的表现 有防卫心理，好辨且有抱怨、害怕失败 拖延工作，或仅仅完成被要求的工作 混淆不清，总是担心可能出现的状况 挫败感，肢体语言表现出内心不安：皱眉、垂肩、后躺的坐姿 没能力 没意愿 R4 R3 R2 R1 高 中 低 第四十二页，共八十三页。 R2准备度状态的员工的指标 R2准备度状态的定义：没能力、有意愿 R2准备度状态的指标 渴望、兴奋、专注、热情 对新工作没经验 经常性会表现出一定的能力 感兴趣和积极响应，乐于接受建议 没能力 有意愿 没能力 没意愿 R4 R3 R2 R1 高 中 低 第四十三页，共八十三页。 R2准备度状态的员工的表现 没能力、有意愿的R2准备度状态的员工的表现 讲话语速快、言辞急促、激烈 愿意接受任务，总是寻求工作或任务的明朗化 仔细聆听，浅显的问题或回答 总是点头，习惯于说“是的，我知道”之类的话 行动快 没能力 有意愿 没能力 没意愿 R4 R3 R2 R1 高 中 低 第四十四页，共八十三页。 R3准备度状态的员工的指标 R3准备度的定义：有能力、没意愿 R3准备度的指标 以前曾有过很好的绩效表现 绩效下滑，因为工作中或工作外的事情而沮丧 第一次独立承担任务，缺乏信心和经验 有能力 没意愿 没能力 有意愿 没能力 没意愿 R4 R3 R2 R1 高 中 低 第四十五页，共八十三页。 R3准备度状态的员工的表现 有能力、没