消费者购买心理分析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 5、性格型分类（续） （2）活泼型 性格特征 开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快 性格优点 积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说做就做、追求效率、沟通力强、容易相识、容易接纳 性格弱点 情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差 相处方式 同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、把握时机、快速成交 第十九页，共四十二页。 5、性格型分类（续） （3）力量型 性格特征 刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强 性格优点 坚强刚毅、敢作敢为、独立果断、勇往直前、自尊心强、有行动力、是领导人才 性格弱点 缺乏柔韧、独断专行、压制他人、不听建议、缺乏关爱、难以合作 相处方式 放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、请求帮助、甘拜下风 第二十页，共四十二页。 5、性格型分类（续） （4）平和型 性格特征 平和低调、不争不斗、不会大喜、不会大怒 性格优点 平静低调、和气仁慈、容易相处，不争风头、容易满足、忍受力强、容忍度大、待人接物面面俱到 性格弱点 一成不变、甘于现状、缺乏大志、反应平淡、主动性弱 相处方式 耐心、积极、热诚、推动、榜样启发、利弊分析、关键时刻替他人作主 第二十一页，共四十二页。 法宝一、客户购买行为分类法 小结：如何掌握客户成交的心理动机 （1）引发共鸣的话题 （2）启发和诱导 （3）迎合客户 （4）巧妙建议 （5）“善良的诺言” （6）适度恭维 第二十二页，共四十二页。 法宝二、客户购买决策过程分析与销售控制 客户购买决策过程的5个阶段 认识需要 搜集信息 评估备选商品 购买决策 购后行为 第二十三页，共四十二页。 法宝三、客户购买心理分析 客户购买过程的7个心理阶段的操控术 引起注意 产生兴趣 希望拥有 进行比较 使用联想 最后确认 决定购买 客户购买过程的7个心理阶段： 第二十四页，共四十二页。 法宝三、客户购买心理分析 第一阶段：引起注意 被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此，在销售的初级阶段，经纪人如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到房子的卖点上，是至关重要的一步。引起客户注意的方法很多，一般可以通过发问的方式进行。 案例： 业务员：小姐，您知道我们小区的住户主要是什么职业人群吗？ 客户： 不知道，是什么人居多呢？ 业务员：像您一样，大多是成功的高级白领。 （将客户的注意力吸引到居住人群的层次上） 业务员：小姐，你知道我们小区在规划设施上有哪些独特之处吗？ （将客户的注意力吸引到规划设施的卖点上） 第二十五页，共四十二页。 法宝三、客户购买心理分析 第二阶段：产生兴趣 如果客户所关注的某些卖点是符合自身需要的，客户就会产生希望深入了解产品的兴趣。当然客户的兴趣也可以由销售人员进一步引导和激发。有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。 案例： 业务员：小姐，您知道吗，在我们小区落户的有很多是国际大集团的高级管理人员，而且他们好多都是女性！ 客户： 她们都在哪些大公司任职？ 业务员：IBM、摩托罗拉、通用电器、联想、海尔……您看，您跟她们做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊！ 业务员：小姐。我一看您的体形，就知道您是非常注重体育锻炼的是吗？ 客户： 是啊！我经常去跳健美操，而且参加各类体育运动…… 业务员：您知道吗，我们小区有一个设施完备的会所，里面的所有设施都是为你们这些时尚人士准备的，保证会给您带来更多的惊喜，我带您去参观一下好吗？ 客户：好啊！ 第二十六页，共四十二页。 法宝三、客户购买心理分析 第三阶段：使用联想 使用联想就是指业务员通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景的好处。业务员应告诉客户一些有价值的信息，并将其进行联想性扩展，就产品的每个利益与客户的切身利益展开生动具体的联想。 案例： 业务员：小姐，你是从事那一行的？ 客户：我在一家网络公司做人力资源工作。 业务员：那太棒了，您给我的第一感觉就是气质很特别，原来您是从事人力资源的，您知道吗？您很有吸引力。 您试着想想，如果您住在我们小区，您将会认识很多像您一样的大公司的高级管理人员，我们不但可以做朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展一定会很有帮助！ 我接触的这些高层人士都说，21世纪的生活就是社交，只有沟通才能保持对潮流敏锐的触觉，才不会被淘汰！您认为呢？我的水平不高，但您认同她们的观点吗？ 客户：其实我平时也非常注重社交生活，经常与朋友一起交流信息。 业务