医药销售四部曲.pptVIP

技巧－区域市场管理－专业拜访 特性利益转换的6大技巧 4/准确把握特性利益转化时机; 5/把特性转换利益时,关键在于说明与医生,患者的真正需要相关的特性和利益; 6/帮助你牢记说出你产品利益的两种方法: a、进行利益转换后要自问“这样是否说 清楚了？” b、要使用连接词 第八十八页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 有关临床报告和文献资料的使用： 1、你和医生讨论有何目的？（医生需要解决的临床问题） 2、讨论话题？（临床试验的基本背景） 3、重点何在？（证明药品特性的数据、事实） 4、结论如何？（文献的讨论部分） 5、什么出版物？（文献的专业水平） 6、何时出版？（文献的可借鉴程度，10年前的你可以转换为疗效久经考验，广泛验证的利益；1个月前的你可以转换为最新进展的利益） 7、作者姓名？（提示结论的权威性） 第八十九页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 介绍产品时“说”的技巧： 1、要谨记在心的表达原则 ★.只有成功的向听者表达心意才算真正的沟通； ★.在说出任何一个字前，在心里想好你究竟要传 什么； ★.每次只表达一种想法，讲完一个再讲第二个； ★.使你的思想逻辑化，使听者无须大费脑筋就可 以明白你的中心信息； ★.保持客观，不要让情绪和你要表达的信息混淆 不清 第九十页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 介绍产品时“说”的技巧： 2、确定听者真正了解你的意思 ★.表达通则：尽可能让你的表达生动 形象； ★.使用一般性字眼，如使用特定用语 需要确定听者也必须理解； 第九十一页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 介绍产品时“说”的技巧： 3、获得及保持对方注意的技巧 ★.每个人都会对与他感兴趣、教育程度有关的话题感兴趣； ★.讨论对方知道的事情，他总是比较注意； ★.要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说的话题及用字是否恰当； ★.谈话应在适合的时机进行； 第九十二页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 开场白 探询/聆听 产品介绍 处理异议 加强印象 主动成就 －设定目标 －寻找需求 －特殊性利益转换 －把握机会 －强调共鸣 －摘取果实 第九十三页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 第四步：处理异议－－把握时机 处理异议的基本步骤： 缓冲 探询 聆听 答复 第九十四页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 第四步：处理异议－－把握时机 处理异议的基本步骤： 缓冲 探询 聆听 答复 第九十五页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－专业拜访 处理异议的第一步－－缓冲 第九十六页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－客户管理 医生的处方潜力－如何确定处方潜力？ 医院： 科室： 医生： 项目 评分 总结 1 2 3 4 5 总分 确定处方潜力 A级 B级 C级 D级 合计 填表人： 日期： 第五十六页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－客户管理 医生的处方潜力－如何确定处方潜力？ A级医生： B级医生： C级医生： D级医生： 第五十七页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－客户管理 医生处方潜力与现状分类 项目 使用现状 项目 使用潜力 A 尝试使用 1 D级 B 保守使用 2 C级 C 二线使用 3 B级 D 首选使用 4 A级 第五十八页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－客户管理 根据不同的分类制定拜访计划： 尝试使用和D级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)客户主动需要时才拜访 2)不定期邮寄资料 3)使用名片、品牌提示物 4)重新评估或停止往来 低频率 1次/1-2月 第五十九页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－客户管理 根据不同的分类制定拜访计划： 保守使用和C级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)顺路拜访 2)定期邮寄资料 3)传真或电话拜访 中等频率 或低频率 2次/月 或1次/月 第六十页，共一百三十七页。 技巧－区域市场管理－客户管理 根据不同的分类制定拜访计划： 尝试使用和B级、A级潜力的客户 拜访策略 拜访