拜访客户流程说明书.docx

拜访客户流程 ———作业指导书 一、客户拜访流程总概括：目标的确定访前准备观察分析 一、客户拜访流程总概括： 目标的确定 访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意 二、客户拜访流程分解表： 拜访流程 物品准备 — （ 拜访包准备 ） 访前 流 程 分 解 1、 产品材料对比样品，其中包括有：阻燃岩棉、聚氨脂发泡、铝合金冲孔板、操作室安全锁、机车电缆、快速插头连接（未来我司考察及首次拜访的客户和重要项目必须向主管申报）、智能灭火王、玻钢车厢、智能油、电监测系统 )。因为往往感性介绍相比实物介绍较没有说服力，所以建议大家尽量配合公司带上样品。 2、公司简介及必须准备 2-3 套（或以人数为准）的产品资料；其中包括有：公司一期馨闻（该刊文是最具有说服力,最能体现我们的实力，更能让客户直观认识我们公司规模，从而更加认可我们）、二期馨闻、三期馨闻、四期馨闻、保电新闻、产品简介、画册、日本应急逃生用品说明书），要是资料所剩不多，又暂未回公司， 可根据实际情况与公司沟通由文员快递几份备用。 3、小礼品（如徽章、水晶车、当地特产、日本应急逃生用品包等） 4、名片 5、商务合同样本 6、产品基本报价单、计算器 7、笔记本 这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包需带齐的物品进行仔细检查，应将所备资料份数一致，以防遗漏必用物品。 1、 确认你去拜访目的是什么，拜访时要了解那些信息？必须摸清客户的动机、目的任务和需求，并行成书面，并必须写好书面的计划安排 责任人 准 2、 确认你要会见的人是谁？ 区域销售 3、 检查你所带的文件是否齐全？ 备 你对将遇到的问题的回答方式是否有心理准备？ 你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约，客户是否有时间与你沟通？可以工 通过以下方式先进行预约： 作 1) 公司领导启程拜访客户前，业务员需提前将客户信息以短信或其他交流形准 备 式主动先向公司领导汇报。方便领导提前做好拜访准备工作。 联系客户前应先发短信提醒，如十分钟左右未回才可以打电话给客户，其一这样比较有礼貌而且也不会直接打扰到客户，其二如果短信内容是提出某些要求时也是为了给客户提供一个考虑的时间，不至于我们电话过去时他正在忙没空理我们，而直接拒绝我们。 任何情况下发短信一定要使用尊称等礼貌用语，如“尊敬的 XXX、XXX 叩谢” 其一代表示我们礼貌，其二更能拉近与客户的关系。 1、 去拜访客户前应掌握客户的情况：主要为客户方面的信息，整个项目的详细进信 程情况，要细的可怕。 息 2、 在交流时应及时做好笔记，记录与客户的一问一答式记录。 准 3、 技术部与市场部协调沟通应形成书面备忘记录 备 4、 同时还包括竞争对手产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。(客户对发电车配置的大概配置需求以及有多少个厂家参予竞争.竞争对手提出的产品配置及初 步报价，还有对今天要拜访客户的喜好先进行了解) 形 1、 访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。象 2、 外表：头发要梳理清楚、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉链、及 袖口、裤子、袜子、鞋、皮包等要干净整洁。面部需保持微笑 心 态 3、 你是否对自己充满 100%信心？ 准 4、 相信你的公司和产品。对公司产品了如指掌。 备 5、 有对各种问题随机处理的能力。 观 1、 在到达客户处时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察， 察 迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总， 分 可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。 析 到 1、 与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础 达 2、 在沟通过程中让你拜访的人成为你做项目的教练,通过教练来确认谁是决策者 客户办客 客 户 办 客 公 户 室 打 时 招 呼 遇见与工作有关的其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好； 抢先处理好紧要问题； 向客户简述拜访目标； 到达客户办公室后,避免立即进行销售陈述,可先与客户做一些其他的沟通后再进行销售陈述,避免造成客户反感。 拜访过程中需拜访人员： 领导：一把手，双方合作的主要决策者； 主负责人：该项目的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一； 3、 财务负责人，对价格有建议权，及使用单位结算权 （一）、见面开场白： 您好！(**主任或**工程师)，打扰了,我是龙岩海德馨的***，这是我的名片,我们公司是做移动发电车的。能打扰您几分钟吗？。。。您看方便的话，请允许我为您介绍一下我们公司及产品的大概情况 见面开始五分钟便决定了你在客户心中 70%的印象。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可 参考