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卖场布局分析 第五十页，共七十五页。 品牌的渠道结构分析和销量分析 第五十一页，共七十五页。 时间 2008年3月 城市 中山市销量调查 品牌 ASUS 联想 HP DELL Acer SONY 三星 BENQ 东芝 other 总量(台/月) 销量(台数) 240 540 320 180 160 100 140 100 80 140 2000 市占(%) 12% 27% 16% 9% 8% 5% 7% 5% 4% 7% 100% 第五十二页，共七十五页。 当地前10大代理商分析 第五十三页，共七十五页。 城市代理制: 1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定. 案例:明基电通,神舟 代理A 代理B 代理C 分支1 供应商 分支2 ……… 第十八页，共七十五页。 零售连锁体系: 1,局限大中城市 2,管理体系复杂 优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者. 缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来. 案例:恒昌IT连锁 第十九页，共七十五页。 4 、渠道运营 第二十页，共七十五页。 渠道管理 渠道运作 渠道细分 冲突管理 渠道评估 渠道奖励 订单管理 销售报告 库存管理 信用管理 渠道规划 培训 渠道计划 认证 渠道招募 激励 渠道市场与发展 第二十一页，共七十五页。 5 、渠道发展趋势 第二十二页，共七十五页。 渠道模式及渠道管理趋势: 1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,对四五六级渠道争夺激烈 4,强化品牌渠道 第二十三页，共七十五页。 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 第二十四页，共七十五页。 二、分销基础理论 主要内容 1、分销商的定位 2、产品和利润的基本关系 3 、分销公司的核心价值观念 4、4P营销理论 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 ? 第二十五页，共七十五页。 1 、分销商的定位 第二十六页，共七十五页。 分销商的基本角色是: 1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送 第二十七页，共七十五页。 2、产品和利润的基本关系 第二十八页，共七十五页。 产品生命周期与市场发展 市场 策略 渠道 策略 市场开发 市场教育 局部渠道 渠道开发 定义目标 市场区域 控制渠道发展 龙卷风前的准备 开放式渠道 提高渠道效率 市场拓展 大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传 更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构 饱和市场 停止市场投入 产品打包 拓展渠道业务 诞生期 发展期 成熟期 衰退期 市场领先 接受者 主流 保龄球道 龙卷风 废型 第二十九页，共七十五页。 问题产品 明星产品 金牛产品 瘦狗产品 产品生命周期 高速增长率 低度占有率 投入大 高速成长市场 中的市场领导者 市场增长率降低 最大市场占有率 规模经营 较大的利润率 低增长率 低市场占有率 利润微薄 亏损 第三十页，共七十五页。 3 、分销公司的核心价值 第三十一页，共七十五页。 单纯的市场份额思维已经过时 公司价值成为生存关键 公司价值增长的规则 1 、从销售思维到赢利为主导 2 、从内部视角到顾客视角 3 、从市场份额到价值 4 、从固定资产到能力 第三十二页，共七十五页。 4、4P营销理论 第三十三页，共七十五页。 要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局 价格 代理渠道 产品 促销+广告 最终的产品销量 销售人员 4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销) 第三十四页，共七十五页。 4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响） 顾客购买的综合方便性 与顾客不断的沟通和影响 顾客的取满足的整体成本 顾客的需求与购买行为的要求 最终的产品销量 终端 第三十五页，共七十五页。 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 第三十六页，共七十五页。 厂商、分销商和二级代理的关系 厂商 分销商 二级代理 授权销售 其产品 渠道 最终用 户的生 意 最好的 价格 确认与 支持 销售厂商 的产品 我能给你什么？ 第三十七页，共七十五页。 厂商、分销商和二级代理