拜访客户的时间和地点.docx

拜访客户的最佳时间 一、寻找最佳拜访时间的原因： 1、选对了时间，能让你与客户沟通无极限 2、选不对时间，你又损失了一个客户。二、各类职业的最佳拜访时间（1） 行政人员：10：30—3：00 股票行业：避免在开市后，最好在收市后 公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班后银行家、律师：10：00 前和 16：00 后 教师：大约在 16：00 之后放学的时间建筑业：大清早或收工后 二、各类职业的最佳拜访时间（2） 工薪阶层：20：00-21：00 生意人：13：00-15：00 报纸、印刷业：15：00-16：00 饮食业：15：00-16：00 避免用餐时间 医生：11：00-14：00，最好的日子是雨天 财会行业：切忌月头、月尾，最好是月中接触艺术家：早上或中午前 二、各类职业的最佳拜访时间（3） 零售商：14：00-15：00，避免周一和周末家庭主妇：最好在上午 10：00-11：00 广告业：15：00-16：30 理发师、照相师：9：00-10：30 批发商：19：00-21：00 保龄球馆、打字店等：9：00-11：00 业务人员：最冷或最热的时候，最好是雨天、休息日。 三、适合晚上拜访的人员 面包店工作人员 店铺工作人员大楼维修人员 警察 停车场职员 广播电视台工作人员旅馆职员 运输业工作人员 医院职员 自由职业者 编辑印刷者 设计人员 餐饮业工作人员 四、适合晚上拜访的原因 1、他们不常与寿险业务人员接触 2、他们晚上工作比较闲 3、他们晚上比较寂寞 4、他们希望改变现状 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午 9 点到 9 点半、下午 2 点到 3 点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力 都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流， 如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出 相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的， 那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午 10 点半到 11 点、或者是下午 3 点半到4 点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的 时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 提前了解客户的相关信息。 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址 / 行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的“幻想”。 提前准备好拜访资料。 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑（演示PPT 和软件操作所用，需配备无线网卡）、笔记本（公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议）等。 如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。 在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！ 未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。 “知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。 优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。 当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么