产业市场营销与客户管理培训讲义.pptVIP

* 吴登开 * 接近话语的步骤如下：? 步骤：称呼对方的名叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。? 步骤：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。? 步骤：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。? 步骤：寒喧?根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。? 步骤：表达拜访的理由?以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。? 步骤：讲赞美及询问?每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。? 第六十三页，共九十九页。 * 吴登开 * 接近注意点? 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：? 打开潜在客户的“心防”： 当客户第一次接触您时：? 他是“主观的”?“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。? 他是“防卫的”?“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。? 销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。? “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人” 接近客户的范例， 营销名言 第六十四页，共九十九页。 * 吴登开 * 接近前的准备 、练好口才? 、每天交四个朋友? 第六十五页，共九十九页。 * 吴登开 * 练好口才 打开陌生人的嘴? 您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。? 第六十六页，共九十九页。 * 吴登开 * 如何将陌生人变成客户呢？ 您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。 和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。? 营销名言 第六十七页，共九十九页。 * 吴登开 * 将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。? 整天幻想做白日梦的人，内心是没有热诚和冲动的 营销名言 第六十八页，共九十九页。 * 吴登开 * 有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？ 让您的话具有震撼力? 首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。 将写好的讲词再熟读 找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。? 营销名言 第六十九页，共九十九页。 * 吴登开 * 收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。 习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。 令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。 准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？? 第七十页，共九十九页。 * 吴登开 * 胡兴民先生给「客户关系管理」做了动态的定义：「站在客户立场，导引客户的需求，让客户满意度最大，同时使企业收益也最大」 具体而言它又可以分为四个步骤：、、、。 （）指的是在互动过程中了解客户 （）则是透过不同的标准将客户分为不同类型 （ ）则是依照不同客户类型，分别定出对策或建议 （）则是立即响应给客户。 第三十一页，共九十九页。 * 吴登开 * 系统 在时代企业只有做到（ 方便、关怀、个人化、立即响应），才能更好的维系客户关系。 .让客户更方便（） 要让客户更便于取得企业的服务，就如同家门口的杂货店，随时想要都可以去取。在世代，勿容置疑，必须做到实体整合虚拟（ ），让客户自己选择是由电话、网站、传真、或面对面等不同沟通方式，与企业接触取得产品讯息或服务。 .对客户更亲切（） 由于过份重视科学技术及其设备，使得很多企业与客户接触，都成了冰冷的「自动贩卖机」，（例如仍有部份客户不习惯用自动总机系统或电话留言），尤其当企业与客户间的关系纯粹只有「给钱、交货」时，客户对企业的选择也只有「价格」，所以只要有更便宜的供应来源，客户就流失了，因此客户对企业毫