顾问式营销概述.pptVIP

积极的心态 正面积极 塑造成功个性 乐观向上 提高自我价值 建立良好的人际关系 坚持不懈、直到成功 每天说激励的话，每天期待最好的成果 第十八页，共四十七页。 明确的目标 目标明确可以产生积极的心态 目标使我们看清使命，产生动力 目标使我们集中精力，把握现在 目标使我们成为一个成功的人 第十九页，共四十七页。 高效时间管理的方法 策略第一 分清轻重缓急，优先顺序 马上行动――杜绝拖延 明确的目标及行动计划 珍惜今天，当日事当日毕 第一次做好，追求零缺点工作 善于授权 养成整洁和条理的习惯 善用零碎时间 记录每一天做的每一件事（工作日报表） 第二十页，共四十七页。 知行合一 第二十一页，共四十七页。 一、顾问必备条件 1．形象 成功的咨询顾问必须有的个人品质： · 专业、诚挚、热心友好、乐于助人、善于以情动人、善于倾听 · 经常注意提高并维持公司良好的形象 · 保持个人高标准的衣着整洁形象（男性穿西装、女性穿职业正装） · 保证给客户是一个专业的形象与质感 · 不要随意贬低竞争对手或他们的课程 · 处理客户的询问时要确实可靠 · 答应客户的事一定要做到并给与答复或处理结果 第二十二页，共四十七页。 顾问必备条件 2. 产品知识 3．自我管理能力 ·计划每天做的事（电子行销系统辅助） ·为自己设定有挑战的目标并做好一切准备 第二十三页，共四十七页。 二、顾问工作内容/职责 1．基本工作内容 计划性拜访客户 开发新客户 （前期电话行销为主，有初步意向后安排拜访） 举办演讲会邀约 追踪演讲会客户的后续 维系老客户关系 定期举办各种聚会进行客户服务 第二十四页，共四十七页。 顾问工作内容/职责 2.为客户服务 经常注意客户的需求和问题 ·他们的询问 ·他们的投诉（及时处理） ·他们的疑问 答应或准备做的事就要做到， 并告诉事情进展结果 任何时候都要准时 第二十五页，共四十七页。 三、咨询顾问精神面貌 1．客户关系维护与销售 咨询顾问有责任与公司的所有的客户建立良好的关系。 成功的咨询顾问经常站在客户的立场分析问题，只有深入了解客户的需求， 充分了解他们的状况，才能成功地销售我们的课程。 2．友好的习惯 个人仪表和第一印象 愉快的表情 对客户的关心 热心诚挚 灵活随和 3．遵循的重点 你应避免： 争论 浪费客户时间 信口开河 打断他人讲话 你需要： 拜访客户时称呼要恰当 微笑 对客户的员工与客户都要和气友好 4．良好的客户关系的评价 客户： 乐意接受课程和你的推荐建议 乐意在向他的朋友推荐你的课程，帮你做转介绍 乐意知道公司在近期的所有活动安排 乐意与你谈论他在工作中的经验心得与面临的挑战 能帮他做出适当的建议 第二十六页，共四十七页。 销售技术 第二十七页，共四十七页。 前 言 每个人都在销售！有些人的销售技巧比其它人的好！ 销售的目的是去帮助人们得到他所想要的！解决他们的问题！达成他们的目标！而在此一过程之中，我们身为业务人员也得到我们想要的！ 销售并不是一种很神秘的艺术，也不是与生俱来就有或没有的。销售是一种可以学习的技巧。 第二十八页，共四十七页。 一、销售漏斗理论 VS 销售概率说 销售技术 预 期 客 户 最佳预期客户 合格的预期客户 消 费 者 重复消费者 老 主 顾 冠军顾客 列名单 100 电话接通 80 愿意倾听 20 产生兴趣 10 产生购买意向 5 成交 ！ 1 推荐书籍：《 成交——创造销售奇迹 》 注意你自己的概率指数！ 第二十九页，共四十七页。 「销售漏斗」的定义如下 潜在客户 潜在客户是指所有在这个广大的宇宙中的预期客户或消费者。这些人是符合我们的理想客户典型，但是他们从来没有听过我们。他们可能会有需求是我们可以帮助他们的，但是他们不知道。 预期客户 这些人以前曾经听过我们，而且已经产生某些兴趣。他们可能曾对我们的广告、邮件或传真有过响应，他们也可能已经询问过我们。预期客户已经证明他们对我们的产品或服务是有需求或欲望的。他们是有足够的好奇心去询问，而且已经采取一些积极的行动。预期客户倾向于判断是否我们能说到做到，而且并不确定我们的课程是不是对他们真的有用。 销售技术 第三十页，共四十七页。