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制定制胜的竞争战略 在顾客导向与竞争者导向中平衡KAM成功的关键要素 (KSF：Key success factors) 第三十一页，共四十五页。 在顾客导向与竞争者导向中平衡 以竞争者为导向的公司就是其行动基本上是由竞争者的行动与反应所支配的 公司化大量的时间在各个市场上逐个跟踪竞争者的行动及其市场份额 以顾客为导向的公司会更多地锁定在顾客的发展上 参与市场竞争，既要注意顾客，又不能忽略竞争者 第三十二页，共四十五页。 Module2 竞争战略 竞争分析 分析竞争形势 制定制胜的竞争战略 第一页，共四十五页。 竞争分析 把握行业竞争特性 分析顾客需要 第二页，共四十五页。 把握行业竞争特性 第三页，共四十五页。 分析顾客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 第四页，共四十五页。 分析顾客需要 基于客户因为需要才会购买，所以基本 的顾客管理方式是： 发现、发掘客户的需要 分析、明了客户的需要，并与客户对其需要达成共识 尽可能让客户清楚地知道，使用本公司的产品/服务会满足其需要 第五页，共四十五页。 分析竞争形势 竞争力分析 SWOT分析 竞争链分析 第六页，共四十五页。 迈克·波特：竞争的五种力量 行业内现有的公司 新加 盟者 替代品 供应商 购买者 第七页，共四十五页。 迈克·波特：竞争的五种力量 行业内现有的竞争者 特征 若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会失去吸引力 生产能力不断扩大，固定成本过高 竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高 导致价格战、广告争夺战，新品推出 参与竞争的公司须付出昂贵的代价 对策 第八页，共四十五页。 迈克·波特：竞争的五种力量 新加盟的竞争者 特征 细分市场的引力是根据其进退难易程度而定 进退都低，报酬低但是稳定 进高退低，报酬高而且稳定 进低退高，报酬低且有风险 进退皆高，报酬高但有风险 对策 第九页，共四十五页。 迈克·波特：竞争的五种力量 替代品的竞争 特征 一旦出现替代品，市场就失去吸引力 限制细分市场的价格与利润增长 若替代品的技术发展了，价格与利润可能会下降 对策 第十页，共四十五页。 迈克·波特：竞争的五种力量 供应商 特征 供应商提价、或降低产品/服务的品质，或减少数量，该细分市场会失去吸引力 若供应商集中与组织起来，或替代品较少，供应商讨价还价的能力还会提高 对策 第十一页，共四十五页。 迈克·波特：竞争的五种力量 购买者(顾客) 特征 若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，该细分市场会失去吸引力 购买者会设法压价，对产品/服务提出更高要求产品成本较高，产品无法实现差异化 对策 第十二页，共四十五页。 从SWOT到TOWS分析 优势 弱点 机会 威胁 外部 有利 无利 内部 第十三页，共四十五页。 从SWOT到TOWS分析 凸现优势 转移弱点 抓住机会 降低威胁 S W T O 第十四页，共四十五页。 从SWOT到TOWS分析 优势(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势 弱点(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们 机遇(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反应 威胁(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境 第十五页，共四十五页。 定点超越Benchmarking:优势与弱点 在任何一项谈判中 贵公司的实力是指任何支持顾客成功的因素 贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市场价值的因素 应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱点作出比较 第十六页，共四十五页。 定点超越Benchmarking:优势与弱点 我们对顾客 供应链的支持 我们的实力 竞争者的实力 竞争者的弱点 我们的弱点 第十七页，共四十五页。 定点超越Benchmarking:优势与弱点 对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞争力，取决于公司的相对实力与弱点 谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁的优势就能凸现 第十八页，共四十五页。 定点超越Benchmarking:优势与弱点 I.表象 列出你与竞争者对比的实力。作为竞争战略并非有用，因为顾客无论采取什么决策都会获利 II.攻击 列出竞争者无法相比的实力。作为竞争战略非常有效，想方设法去暴露竞争者的弱点，并攻击它 IV.创新 列出你与竞争者都无法与顾客达成共识。加快提高能力与实力，注重变革，就能够提高你的竞争力 III.防御 列出你相对竞争者的弱点。它用利用你的弱点，你必须尽量保护自己，或者转移并改变弱点为实力 竞争者的实力 竞争者的弱点 你的实力 你的弱点 第十九页，共四十五页。 定点超越Benchmarking: