种子企业渠道开发与促销设计.pptVIP

4.1 销售推广的决策过程 确定目标 选择工具 制定方案 预试方案 实施和控制方案 并评价结果 课题分享 如何进行渠道开发 如何进行促销 渠道开发 承载种子商品从供应商到消费者的中间链条； 和渠道开发有关的种业特点 1、复合性：种子即是商品，同时还具有技术载体的作用。 2、区域性：我国幅原辽阔，气候千差万别，所以种业具有显明的区域性特点。 3、强烈的营销季节性：由于各品种间的生育期不同和各地种植情况的差异，造成种业行业强烈的营销季节性。 种子经营者的特点 ◆种子经营者构成的类型 ◆种子经营者经营理念类型 种子经营者构成类型 夫妻店型：参与种子经营的是夫妻关系，种子经 营成为整个家庭最重要的事情，无员工，一般决策由夫妻双方协商确定。 合伙制：有两人或多人组成的以独立法人存在的只销售不再分装种子的经营主体，请的有员工。 销售型公司：一人注册的独立法人，销售不再分装种子的经营主体，请的有员工，有自己的经营团队。 种子经营者经营理念类型 随波逐流型：顺其自然，想法不多，比较传统，接受新事物较慢，以传统销售方式为主，开发基层经销商体系不主动。 创新型：有长远发展想法，想法很多，追求长远发展，接受新观念较快，品牌意识强，具备一定的开发市场和服务意识、管理意识等现代化企业管理思想。 爆富型：以短期赚钱为唯一目的，目光短浅，倒卖倒买，服务意识差。 如何获得渠道信息 同行介绍 客户转介绍 扫街 自下而上搜集客户信息 县（市） 单位 负责人 电话 代理品种 年度销量 单位性质 经营理念 如何选择渠道 原则：像找女（男）朋友一样找客户 品种要匹配 经营理念要匹配 业务合作：不存在公司规模上大与小的区别，只有品种差异化的区别 只选对的（适合自己企业的客户），锁定合作目标客户 如何拜访客户---前期准备 练好内功：企业文化、产品线、发展规划、营销政策等 主导品种：特征特性、产量表现、适种地区、栽培要点等 客户情况：公司状况、决策人状况、主销品种，当地的自然资源、种植结构等 拜访客户 预约：电话预约 着装整齐：个人卫生、用语文明 资料备全：名片、产品介绍、政策 聆听：多听客户对市场、产品的理解 发现、挖掘客户需求：现有需求和潜在需求 产品推介：向客户介绍公司的产品 客户成交 促销模式 如何促销 促销概念 促销管理 一、促销定义 促销是企业通过市场传播，传递企业或产品的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识产品带给他的利益，从而达到引起顾客注意、使其产生兴趣并采取购买行为的过程。促销的实质，是卖方与买方之间的信息沟通。 4P 产品 价格 渠道 促销 1.1 促销的作用 传递信息，强化认知 突出特点，创造需求 强化企业形象，巩固市场地位 1.2 促销策略 生产商 批发商 零售商 推 消费者 生产商 批发商 零售商 消费者 拉 单一促销 促销组合 人员-公共关系 -销售促进-广告 整合促销 产品和品牌 宣传同步 二、促销模式 * 促销组合 1、人员促销 优点： 方式灵活：面对面交谈，能随时观察与掌握顾客的反应，及时调整对策，通过言辞、声音、形象、动作或样品、图片等，达到说服成交的目的。 针对性强：直接面对潜在顾客。 及时成交：人员促销的直接性，大大缩短了从促销到采取购买行动的时间间隔。 反馈信息。由于人员促销是一种双向信息交流过程，促销人员在与顾客交往中，能够收集到所需的各种市场信息，有助于企业改进产品和市场营销战略、战术。 1.1 人员促销技巧 五步销售法 一推激情 二推感情 三推产品 四推价格 五推数量 2 、广告促销 报纸 杂志 广播 电视 1 传播面广 时效性强 保存性差 费用低廉 生动逼真 艺术性强 费用较高 制作复杂 2 针对性强 保存性好 范围较窄 周期较长 3 传播迅速 听众广泛 有声无形 费用低廉 4 2.1 广告促销应考虑因素 任务：广告的目的是什么？ 资金：要花多少钱？ 信息：要传送什么信息？ 媒体：使用什么媒体？ 衡量：如何评价结果？ 2.2 广告的5M 任务 （Mission) 销售目标 广告目标 资金预算 （Money) 考虑因素： 产品生命周期 市场份额和消费 者基础 竞争和干扰 广告频率 产品替代性 信息 （Message) 信息产生 信息评价和 选择 信息表达 社会责任观点 媒体 （Media) 触及面、频率、 影响 主要媒体类型 特定媒体工具 媒体时机 政府对媒体规定 衡量 （Measurement) 传播影响 销售影响 2.4 种业市场广告现状