需求导向式销售流程(PSSP)概述.pptVIP

课程目标： 课程大纲： 课 程 简 介 了解客户消费时心理变化的过程 了解需求导向式销售流程的概况 树立需求导向的销售观念 客户消费心理 销售模式对比 需求导向销售课程简介 假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份培训时，感觉会有什么不同呢？为什么？ 培训是无形的商品 客户没有即时需要的感觉 客户消费心理 行 动 决 定 欲 求 不 满 Description of the contents 引起心中的不安 引起心中的不满 想要解决的欲求 想要改变的欲求 决定要如何改变 决定要何时改变 一定要采取行动 一定要交款付钱 决策（购买）四步骤 人性的基本弱点 人性的基本欲求 影响客户买或不买的原因 人性影响决定… … 基本生存 实现 梦想 被人肯定 爱与被爱 追求财富 拖延 担心 未来 缺乏持续力 拒绝 逃避 消极的 否定的 积极的 肯定的 PPT模板下载：行业PPT模板： 节日PPT模板：素材下载： PPT背景图片：图表下载： 优秀PPT下载：教程： Word教程： 教程： 资料下载：课件下载： 范文下载：试卷下载： 教案下载： 需要 客户买培训的根本原因 需要 还是需要 树立需求为导向的营销观念 通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。 站在客户的立场分析培训需求 根据客户的实际情况推荐培训计划 解决客户的财务问题促成培训计划 即以客户的需求为导向去销售商品 一切围绕客户的需求 公司以不断推出新产品来带动市场销售 以突出产品特色作为销售优势 销售产品时容易夸大产品效果 对销售人员的知识和技巧要求比较低 产品导向销售 PPT模板下载：行业PPT模板： 节日PPT模板：素材下载： PPT背景图片：图表下载： 优秀PPT下载：教程： Word教程： 教程： 资料下载：课件下载： 范文下载：试卷下载： 教案下载： 对客户 不能满足客户全面的需要 容易销售给客户较单一的产品 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益 对销售人员 不容易实现多种产品销售 不容易建立专业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍 产品导向销售的劣势 需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售 与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售 的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性 需求导向销售 PPT模板下载：行业PPT模板： 节日PPT模板：素材下载： PPT背景图片：图表下载： 优秀PPT下载：教程： Word教程： 教程： 资料下载：课件下载： 范文下载：试卷下载： 教案下载： 需求导向销售的优势 对客户 容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案 帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障 对销售人员 通常会实现更高的收入 在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售 可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会 使顾问在竞争中脱颖而出 对公司 帮助公司建立高质量的品牌效应 以客户需求为导向的销售流程 PSSP: Professional Selling Skills Process 协助您在销售过程中以较小的压力，获得较高的效率。 需求导向销售课程 需求导向销售的核心 基于客户需求的销售模式 每个步骤都是环环相扣的 每个环节都可能会有异议 每次见面都可以要求转介绍 专业化销售（PSS）是推销的专业化，是专业不断的支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。 专业化销售 PPT模板下载：行业PPT模板： 节日PPT模板：素材下载： PPT背景图片：图表下载： 优秀PPT下载：教程： Word教程： 教程： 资料下载：课件下载： 范文下载：试卷下载： 教案下载： 销售 专业销售 专业化销售 基 本 概 念 专业化销售应具备的条件 —KASH K----Knowledge 丰富的知识 A----Attitude 积极的态度 S----Skill 熟练的技巧 H----Habit 良好的习惯 销售人员必备的三项能力 表达能力 沟通能力 表演能力 购买力