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医药经理与代表所面临的问题差异 区域经理的成功有赖于 对他所辖区域团队的指导与激励 对每日、每周、每一阶段工作的规划 协助业务代表设计并达成销售目标 为销售团队安排持续有效的训练 在问题严重恶化之前找出问题症结所在 * 第六十一页，共一百三十页。 优秀医药经理的必备条件 区域经理的三个基本要求： 团队领袖 管理知识 统御能力 管理技能 * 第六十二页，共一百三十页。 优秀医药经理的必备条件 个人品质 自信 积极主动 坚毅果断 忠诚 责任心 正直客观 关怀下属 以身作则 有野心 ………… 管理知识 区域的组织结构 业务代表的专业性特质 个人特质 产品的市场状况 竞争状况 医学知识 销售技巧 行销技巧 管理技巧 ………. * 第六十三页，共一百三十页。 优秀医药经理的必备条件 管理技能 区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等 业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等 人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、 激励 * 第六十四页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 * 第六十五页，共一百三十页。 销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 销售过程中的销售跟进与监控 * 第六十六页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进工作 衡量销售进度与结果 评估结果并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差找出原因 采取纠正的措施，必要时改变计划 * 第六十七页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进与监控中的评估内容 评估下属的表现并比较目标达成率 销售量和目标的比较 费用与预算的比较 推广计划的遵循程度 * 第六十八页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进与监控中的评估内容 在协同拜访中，评估代表的行为 评估代表的品质 拓展业务的技巧 与客户之间的关系 客户的分类管理 产品的市场情况 报表的书面完成情况 * 第六十九页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 有效跟进的好处 确认销售工作是否依计划有效执行 确认预期结果是否达成 确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守 及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施 如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措 * 第七十页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 为达到效果，跟进工作必须： 适时的：问题越早发现越容易解决 有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的 事情 明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了 解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施 实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎 经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响 团队的效率 * 第七十一页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 案例1 M公司北京地区经理张斌尚未得到代表刘晓下周（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上现有的订货资料，张经理确认刘晓销售状况欠佳，应立即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后的销售结果再处理。你认为张经理在没有得到准确销售数字时，做法是否得当？ * 第七十二页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 案例分析： 在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、准确三者的关系和要求，有时候，要牺牲一些精确性，以求得跟进工作的迅速和经济性； 销售一线的目标及功能已发生改变，必须考虑团队的销售生产力和绩效 更重要的原因是：代表的销售费用是有限的，费用应与业绩成正比 * 第七十三页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示 根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任 既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由 强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性 更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令 销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质 * 第七十四页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进的范畴 销售业绩、销售目标 工作方法及品质 实际销售费用与预算 工作计划与工作进度 * 第七十五页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 衡量销售成果及销售目标达成的标准 产品的销售量、销售额及回款 市场占有率 销售费用 销售通路的情况 团队生产力 公司形象 客户关系 * 第七十六页，共一百三十页。 销售过程中的销售跟进与监控 工作方法及品质 医院的分类及医生的选择、分类 有效客户人数 拜访的频率 拜访质量 拜访的费用 销售技巧 产品知识 工作方法及品质 促销手段 文献及样品的运用 医院推广