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打招呼 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 第三十页，共四十九页。 店情查看 查看店铺, 寻找机会 检查SKU 寻找陈列机会 陈列架 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 第三十一页，共四十九页。 产品生动化 确保所有产品都以正确 的方式执行生动化: 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备 第三十二页，共四十九页。 产品生动化清单 确保各SKU 均有充足的库存 争取最佳的位置 所有依照统一陈列标准放在一起 包装上的商标面向消费者 清洁货架、售点广告 (POP) 使我们的产品享有公平合理的陈列空间 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库、货架内的产品 第三十三页，共四十九页。 拟订单 拟订单是为了避免断货 你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上 第三十四页，共四十九页。 销售陈述 这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定 陈述机遇 解释方案和利益(方案表) 提供详情 达成交易(客户答应) 实施跟进步骤 第三十五页，共四十九页。 回顾与总结 花几分钟回顾拜访过程 修订最后订单 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 作记录 路线本 笔记本 第三十六页，共四十九页。 * * 销售线路规划技巧 第一页，共四十九页。 线路规划的定义 □对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。 线路规划的目的： ◎合理设计地理区域 ◎合理安排每日的拜访行程 ◎使标准化的每日拜访次数最大化 ◎提供满足客户需求的服务频率 ◎增加销量，提升利润 第二页，共四十九页。 线路规划指引－2 概述 线路管理的定义和作用 流程 主管 业代 公司 主管职责 主管工具 业代职责 业代工具 规划 组织扫街 划分区域 计算时间 线路确认 客户服务政策 线路图 划分标准和规则 扫街 标注 线路确认 客户基本资料卡 线路图　 RMS系统 拜访 工作计划 目标切割 路线检查 会议管理 周工作计划 日报表 协同拜访表 墙报 线路拜访 目标达成 情况反映 拜访步骤 业代手册 销量跟踪表 调整 线路评估 线路优化 协同拜访表 销量跟踪表 线路验收标准 人员效率评估表 提出意见 执行 线路图 日报表 销量跟踪表 业绩板 扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！ 第三页，共四十九页。 线路规划指引－3 地图标注 1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。 2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。 －－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图 第四页，共四十九页。 线路规划规则－1 以当地销售机构人员架构确定线路数。 每条线路划分5天路线，5天拜访。 在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。 第五页，共四十九页。 线路规划规则－2 线路行走的基本原理 ◎计划进出点； ◎不可跳过线路售点； ◎使用最短线路；避免交叉重复； ◎尽量避免两次经过同一街道； ◎避免重复走环线； ◎坚持靠右边行走； 第六页，共四十九页。 线路规划规则－3 综合线路划分的原则 ◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考： 人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 按渠道类型线路划分，也可参考此原则 第七页，共四十九页。 线路规划规则－4 线路的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售点 线路划分依据: 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等） 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批发市场周围的零售点） 第八页，共四十九页。 线路规划指引－5 确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分） 线路规划的两种常用方式 ◎按综合线路方式进行划分 ◎按渠道类型线路进行划分