销售流程培训课件.ppt

社会不会给我们任何喘息的机会，能改变我们命运的只有我们自己 职业优势 公司内部 信息 成长 公司外部 熟悉政治 融入主流社会 建立人脉 跟精英共处 未来收益 更加自信 拥有财富 拥有人脉 社会归宿感 为下一代建立平台 赚钱 培训定位:交流分享,脑力激荡 营销概况 销售三步曲 销售信心传递 需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 学习目标 清晰掌握 销售流程 理解 销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新 学习 交流 培训 销售（callcener）概况: 2001年进入中国市场 2002-2003年，国内很多大型公司进行试水 2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的 营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等 2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的 营销人员达到25万以上 2008年北京拥有约45万 销售人员 销售人员分类 呼入服务 销售 咨询 影响 销售人员的因素 1、勤奋 2、商业意识 3、 沟通和销售能力 销售人员成功要素 1、商业意识 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、产品应用专家 6、协调能力 销售人员的成长之路 新员工培训 产品培训 行业现状及发展 基础素质课程 销售技巧 (业务开展) 新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务) 新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 (客户谈判) 新产品培训 行业现状及发展 客户管理 (客户管理) 0—3个月 3—9个月 9—15个月 15—24个月 销售礼仪 (一) 1、铃响两三声接 2、问候语 3、向对方表示感谢 4、等对方先挂 5、放 时要轻 6、不要让客户在 里等待 销售礼仪 (二) 7、随时准备接听 8、办公时间不打私人 9、不要做假设 10、不要不耐烦 为什么不见面就能签单? 为什么一部 能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作? 答案是什么? 销售 销售三部曲: 销售前: 客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来! 售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备 售中: 销售五步法 销售五步法 开场白 话天地 入主题 异议处理 缔结 一 开场白: 开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 ------总结：最短时间内吸引客户！ 开场白设计: 杨县长，您好！我是，从北京专程打 给您。 杨县长，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是张贵 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入 二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 ………….. 话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感 找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点) 客户爱听 百分比 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方孩子等家庭之事 34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14% MAN法则:man法则M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 ?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。