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我们要做哪些调查分析？ 消费者分析 核心消费群是谁？ 他们的出现便秘现象的频率和严重程度怎么样？ 他们对产品的认知、使用情况怎么样？ 消费者为什么会买这些产品用？ 他们的使用习惯怎么样？ 他们对市面上的同类产品是怎么评价的？ 有哪些满意或不满意的地方？ 他们对此类产品有什么期望？ 他们对大黄的认识和了解情况怎么样？ …… 第三十页，共四十九页。 我们要做哪些调查分析？ 竞争对手分析 我们面临的竞争对手是谁？ 他们的优劣在哪些方面？ 他们采用什么样的营销手法？ 他们哪些薄弱环节是我们战胜他们的机会？ …… 第三十一页，共四十九页。 青海绿色药业SWOT分析 优势在哪？ 资源优势 研发能力 生产技术 …… 劣势在哪？ 营销体系 销售网络 …… 机会在哪？ 市场容量大 市场未形成固定格局 …… 威胁是什么？ 竞争对手强 媒体对大黄的负面报道 …… 第三十二页，共四十九页。 我们怎么样制定营销策略？ 制定营销策略步骤 根据对市场的分析了解对产品组合进行回顾 判断是否需要对产品进行重新整合 对现有产品分品牌管理，对各个品牌进行定位 分别制定各个品牌的营销计划 对新产品上市，设计有效的推出模式 建立起市场跟踪系统 第三十三页，共四十九页。 品牌定位参考模型 品牌传统 品牌个性 情感/心理 好处 感知质量/ 价值 名称/符号/口号 物理/功能好处 产品属性 价格/价值 产品核心 产品维度 品牌维度 产品用来做什么的 产品是什么 实际价格和单价 以前所以经验 和联想的总和 如果品牌是一个人， 她的显著个性特征 它令我的感觉怎么样， 更深一层，它支持着 什么核心价值 对质量/价值 的主观评价 品牌所有其他 维度的板机 第三十四页，共四十九页。 市场计划参考大纲 1.?使命陈述 2. 下一年度和最近三年的市场方向/目标 3.?下一年度和最近三年销售及利润目标 4. 产品结构 （按产品线简单描述，包括一些新的改变） 如“通便颗粒”主打老年便秘 “排毒将军”主打女性排毒美容 “痛风舒”2004自然销售（按合约） “润畅含片”调整产品，全新上市 5.??目标市场 （列出并简单描述）? 6.??市场潜力分析 （市场容量有多大，我们有哪些优势和机会） 第三十五页，共四十九页。 青海绿色药业有限公司 商业提案 第一页，共四十九页。 目录 公司背景/大黄的技术背景 企业面临需要解决的问题 我们解决方案的思路 市场现状简单分析 绿色药业现状分析 下一步该怎么做？ 财务分析 中观咨询公司 第二页，共四十九页。 公司背景 “青海绿色药业”立足于青藏高原特有的中藏资源，运用现代生物高科技手段，创研和生产高海拔、纯天然、无污染的绿色药品，企业具有较强的扩展能力。历时八年研制的“绿康牌”排毒将军大黄茶以其品质和质量已出口美国、加拿大及东南亚等地区，2001年获得第五届中国国际保健品博览会金奖；“唐古绿康”牌大黄通便颗粒是纯中药剂的国家药品，疗效可靠。 坚持“以科技为基础，以市场为中心，以生产为条件”的发展思路，注重智力资本投入，依托青海绿色药物研究所，致力于新品种的研发，现已取得国家专利两项，储备的定型新品种八个。 在西部大开发的背景下，为了构建一个新的更大的发展平台，青海绿色药业于2002年7月入驻西宁（国家级）经济技术开发区生物产业园置地38000平方，进行GMP易地改造，建设13000平方的生产，科研、办公室地，在颗粒剂、胶囊剂的基础上增加水剂，丸剂和片剂的生产线，将生产能力提高5倍，年产值可达到5亿人民币。“青海绿色药业”正抓住机遇，迎接挑战，为构建以制药为主，多种的综合性大营企业而努力。 为进一步扩大国内市场，“青海绿色药业”正寻求市场营销方面协作伙伴。广州中观咨询服务公司有幸为此提供初步提案。 第三页，共四十九页。 大黄的技术背景 大黄作为一种古代的中药材，广泛的使用在各种中药的配方中，其主要的功能是泻下攻积，清热泻火，同时也有止血，解毒，活血祛瘀的功效。主要用于治疗大便秘结，胃肠积滞，血热妄行之吐血、咯血及热毒疮疡、烧烫伤等。同时，随着现代医学对大黄研究的深入，大黄的其它功效也逐渐被发掘出来，其在医疗上应用也将会越来越广。 近年来，大黄的泻下攻积和清热泻火功能在市场上有成功的应用，并创出了许多商业的热点，主要表现在通便、排毒产品的应用上，如排毒养颜胶襄，大黄通便胶襄和大黄茶颗粒等，开拓了目前日益红火的各类通便润肠茶的巨大市场。 目前各类润肠通便的产品是市场上的热点，主要的功能是“清除体内垃圾”，主要的代表为肠清茶和碧生源常润茶。 各类润肠通便茶的成份不尽相同，但主要的通便下泻作用由一种或多种中药成份产生，如大黄、决明子等。大黄作为一种古老的而广泛应用的中药，其药效和药理都经过了历史上长时间的验证，应该在安全性上