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北分续收在市场中的地位 北京市场续收主题：国寿、太保、平安 、新华、泰康 友邦、太平、信诚、 第二十九页，共四十五页。 新华北分续收的光荣历史 2009年：系统级团队铜牌 2008年：系统级团体金牌 2007年：系统级团体金牌 2006年：系统级团体金牌 2005年：系统级团体金牌 2005年：第四届系统续收 精英竞赛优秀团队 2004年：系统级团体银牌 2003年：系统级团体铜牌 第三十页，共四十五页。 现有的客户资源 - 公司近千万客户的贴身ＶＩＰ私人家庭保障顾问 专业的家庭保险规划文档 - 提供一些列专业工具，确保理财规划数据的真实有效 高品质服务基准 - 行业领先的创新性客户服务标准，激烈竞争环境下更胜一筹 高效的管理体系 - 借助先进管理工具，采用国际化标准的过程管理 无限制的产品体系 - 所有现有产品，客户的需求就是一切 先进的工作模式 第三十一页，共四十五页。 月经营 周经营 日经营 全面推行标准化服务流程，抓拜访达标，提升实动率，冲刺双标人力！ 重点关注过程指标，追踪拜访达标率及团队实动率，对不达标的小组及个人严格考核； 将服务意识与服务动作作为业务人员日常经营考核的重点，规范其拜访动作，进而提升续期绩效、新单绩效、客户满意度。 先进的工作模式 第三十二页，共四十五页。 畅通的发展渠道 特色的职业发展渠道，充分挖掘人的潜能 新 人 正 式 客 户 专 员 资 深 客 户 专 员 业 务 主 管 业务系列 兼 职 讲 师 专 职 教 练 教练系列 专 属 客 户 经 理 理 财 规 划 师 分 部 经 理 高 级 理 财 规 划 师 适当的人做适当的事 管理系列 总 监 Right people do the right job. 第三十三页，共四十五页。 责任 超越 提升 合规 合规 提升 超越 合规 提升 超越 * 北京分公司保费部 走进新华，走进续期 第一页，共四十五页。 自我介绍 孙 理 1999年-2000年，新华营业总部一线网点 2000年6月至今，曾就职于保费部后援室、督导训练室， 现就职培训室经理并兼任收费区区经理职务 主要工作职责：负责保费部内外勤员工的培训工作。 个险续期管理工作，包括指标的追踪、人员的引进， 队伍的管理等 第二页，共四十五页。 内容提要 这是个什么样的渠道、平台 1 这是个什么样的部门、工作 2 我们如何去做 3 第三页，共四十五页。 综 述 新华续收渠道经过几年发展，规模快速增长，绩效稳步提升，2010年续收保费规模将突破350亿，占公司整体业务近四成，加快续收“服务经营模式”实施，可以形成公司新的业务增长点，完善公司现有客户服务系统， 符合公司“ 提升、超越 ”的发展战略。 第四页，共四十五页。 续收渠道潜藏巨大价值——是宝藏！ ------引自康典董事长在2010年续收渠道工作会议上的讲话 领导寄语 新华人寿董事长兼新华资产董事长 康典 中国国际信托投资公司处长 农村信托投资公司副总经理 中国包装总公司副总经理 香港粤海企业（集团）公司董事副总经理 粤海金融控股董事长兼总经理 粤海证券董事长 时瑞投资管理有限公司主席兼行政总裁 深发展监事会主席 第五页，共四十五页。 未来几年续收任务依然重，能否保持经营指标水平； 与同业相比有较大差距，客户资源刚起步，要走的路很长（同业公司新单中续收渠道贡献占比在50——60%，今年如完成5亿占比仅达5%）； 公司对续收寄予更多希望，下一步将客户服务的前端纳入续收，给业务创造接触客户的机会，提升公司服务品牌、续收指标稳步提升、新单销售快速增长，能否做好，队伍面临考验——走在行业前列，市场领先。 --------引自黄萍副总裁在2010年续收渠道工作会议上的讲话 领导寄语 第六页，共四十五页。 　　2010年上半年续收渠道实现新单标保2.33亿，续收渠道直接服务的客户量约为300万，平均每百名老客户只有2名客户实现再开发，尚有98%的客户未开发，具有巨大的客户经营潜力。机构间低、中、高的客户再开发比例仅为1％、2％、3％。 客户再开发比例 系统平均 仅为2％ 第七页，共四十五页。 优势一： 期缴规模优势 单位：亿 新单保费结构图 个险新单保费结构图 近几年，公司注重业务结构调整，新单期缴规模呈现快速增长态势，09年期缴占比40％，其中个险期缴达到95.6%，期缴规模增大，存续客户量急剧增加。 第八页，共四十五页。 优势二：银代期缴优势 　　新华银代期缴业务近几年增速迅猛，期缴规模曾占据整个行业银