业务模式转型营销渠道设计、管理与创新.pptVIP

“三角”的互动循环 制度政策 岗位职责 业务流程 决策的贯彻执行 市场的快速反应 第三十一页，共四十二页。 “三角”的互动循环 制度政策 岗位职责 业务流程 制度政策 岗位职责 业务流程 维持 改善 维持 改善 第三十二页，共四十二页。 二元三角营销管控体系应用说明 第一：通过岗位职责分析，选择最合适的人承担最合适的岗位 第二：通过优化的业务流程设计提高管理的有效性 第三：通过政策制度的系统建设，形成对岗位职责和业务流程的支持，逐步完善管控体系 二元三角营销管控体系的初步设计 撰写初稿 优化绘制 诊断分析 画结构树 现有流程描绘 访谈调研 第三十三页，共四十二页。 二元三角营销管控体系的实施步骤 二元三角营销管控体系的实施要点 完善 运行 培训 竞岗 审定 设计 部门经理和业务骨干招聘竞岗到位 加强考核监督（计划、总结、例会） 组织培训学习、加强职能落实 公司决策高度重视 第三十四页，共四十二页。 渠道布局和选择 选择经销商需要考虑的基本条件 1.经营理念：认同公司的产品及经营理念，具有成长性； 2.行业的熟悉程度：最好是熟悉行业，有多年的实际操作经验； 3.资金、信誉情况：有足够的资金实力、有良好的商誉； 4.人力资源：要与市场发展规划相匹配的业务骨干团队，要具有良好的人力资源规划、政策和环境； 5.储运能力：要与公司产品、市场规划发展需要匹配的储运能力； 6.销售网络。 第三十五页，共四十二页。 经销商培养注意要点 1.明确厂商的战略合作关系； 2.建立共同愿景； 3.以客户利益为导向； 4.利益的有序分配，双赢政策； 5.优秀的销售人员； 6.渠道的基础建设与完成目标销量相结合； 7.通过有效的管理与控制手段到达共同成长的目的。 第三十六页，共四十二页。 经销商管理十二则 1.销售政策管理； 7.支持力度管理； 2.产品品类管理； 8.客户拜访管理； 3.终端陈列管理； 9.客情关系管理； 4.促销活动管理； 10.信息交流管理； 5.销售数据管理； 11.阶段评价管理； 6.销售过程管理； 12.忠诚度管理。 第三十七页，共四十二页。 渠道控制方法 1.远景控制； 2.服务控制； 3.人员控制； 4.协议控制； 5.冲突控制； 6.价格控制； 7.评估控制； 8.利益控制； 9.激励控制。 第三十八页，共四十二页。 绑住终端的十大法宝 1.协议与特约支持； 2.会议于信息支持； 3.情感支持； 4.价格支持； 5.人员支持； 6.促销活动支持； 7.终端陈列支持； 8.广告与宣传支持； 9.协议加盟或专柜支持； 10.利润支持、买断经营。 第三十九页，共四十二页。 业务模式转型 ——营销渠道设计、管理与创新 第一页，共四十二页。 业务模式转型后的锦上添花： 清一色： 第二页，共四十二页。 营销 管理 营销战略 营销政策 营销载体与通道 中国市场独具特色的营销本质 分公司 渠道建设 经销商 渠道管理 分销商 渠道优化 终端 渠道提升 消费者 市场表现 销售目标 品牌 宣传 产品 促销 市场渠道的营销职能： 营销渠道 第三页，共四十二页。 第一阶段：从20世纪50年代初到70年代末，商业销售实行的是计划经济的供给制； 第二阶段：20世纪80年代，开始实行双轨制； 第三阶段：从20世纪90年代初到90年代末，属于市场化营销渠道发展初期； 第四阶段：1998——2002年，属于市场化营销渠道发展期； 第五阶段：2003——2008年，属于营销渠道的成熟期； 第六阶段：从2008年至今，属于营销渠道的创新期。 中国营销渠道发展的6个阶段： 第四页，共四十二页。 中国营销渠道发展的6大趋势： 案例：可口可乐分销渠道的22种模式 第一趋势：系统与规范，中国未来渠道建设的基础； 第二趋势：个性化与创新，中国未来渠道的主旋律； 第三趋势：整合与细分，中国未来渠道的主要形式； 第四趋势：渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速； 第五趋势：较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展； 第六阶段：渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。 第五页，共四十二页。 8S营销模式——渠道设计结构分析： 8S营销模式 1、产品结构体系 2、利益分配体系 3、渠道分销体系 4、品牌建设体系 5、区域市场运营体系 6、组织管控体系 7、销售队伍管理体系 8、促销流管理体系 第六页，共四十二页。 8S营销模式——营销价值逻辑： 产品零售价 产品销售成本 企业销售利润目标 利润分配区间 营销价值区间 外部利益分配 固定销 售费用 变动销售费用 市场开发费用 业务人员费用 经销商毛利 分销商毛利 终端 毛利 内