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Introduce——介绍产品阶段 4、激发顾客的想象力 案例： 推销牙膏 牙膏的使用价值是：用来洁齿令口气清新。 何时何处用：早上和晚上，在冲洗间。 怎样用：针状式出口，用手轻轻压牙膏就出来了，不会浪费牙膏。 好处：天天使用会便牙齿更坚固，防蛀牙。 联想到的画面：晚上，经过了一天的劳累，你回到家里。终于可以和心爱的妻子在一起了，你很想紧紧地和她靠在一起，说说生活的不容易。可是，你可爱的妻子却推开你，说你口气有点“杂”，要你去刷牙。一般的牙膏能帮你去掉那股烟酒味吗？不能！而我们的牙膏，你只需要挤出一点点去刷牙，不但令你口气清新，还会让你的妻子产生吻你的欲望。你不正需要这样的牙膏吗？ 第六十一页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 第六十二页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 一、说服顾客的时机 动作上： 微笑点头；精心从不同角度观看某产品；比较相类似的产品，好像要从中挑选一项；仔细翻看说明书等书面资料；…… 语言上： 这个的价钱是多少？这个还有其他颜色吗？这个价格有打折吗？以往的顾客都对这个产品感到满意吗？有什么附带的物品需要和这个产品配套吗？它是否真的容易操作？…… 第六十三页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 二、说服你的顾客 1、重申产品好处与优点 （1）总结法 例如： 我们的新口味饼干不但价格便宜，而且味道清雅，确实很适合您全家食用。 （2）对比法 例如： 请您放心，现在市场上很多同关的产品都含有糖精，而我们的产品是绝对不含糖精。 第六十四页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 三、消除顾客异议 1、有异议是好事还是坏事 我们应该知道，嫌货才是买货人。异议就是成交机会来临的暗示。 2、顾客为什么会提出异议 第六十五页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 2、顾客为什么会提出异议 表层原因是客户为了获取更多的信息而向你提出各种各样的异议，好让你说服他。 深层原因是他想了解你的产品能不能满足他的需求、如何满足他的需求，以及是不是物有所值。当然，前提是他要有钱，还要有决定权。 第六十六页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 2、顾客为什么会提出异议 （1）表层原因 如，顾客说你的价格太高了， 反映出的来的意思是你的竞争者会不会有更低的价格。 如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果对方在条件上逼近你，就和他谈价格。 第六十七页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 一次失败的销售经历 潜在顾客：这台冰箱看起来不错，外表设计挺吸引人，就是太贵了。 营业员：什么？您还觉得贵？您有没有搞错！ 潜在顾客：我觉得还是贵了。 营业员：那就没什么好说的了，价格可不是我定的。 潜在顾客：我想知道冰箱的质量怎么样？ 销售员：您放心好了，我还能蒙你？我们的产品可是经过国家有关部门检验合格的。看看，那里还有证书呢。 潜在顾客：我家里那台还不是一样有认证？用了没多久，整天轰隆隆的吵死人了。 销售员：那您换一台好的就是了。谁让你买了那些破玩意呢！ 第六十八页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 一次成功的销售经历 潜在顾客：这台冰箱看起来不错，外表设计挺吸引人，就是太贵了。 营业员：您的眼光真不错，一下子就看上了这台冰箱。价格是稍微贵了一些，但是这款是最新推出的节能环保冰箱，很省电的。 潜在顾客：哦！不知质量有没有保证？ 营业员：您放心好了！我们的产品率先通过了国家相关质量认证，喏，您看！（指着冰箱上的认证标志）产品刚面世，我们的销售量就非常大，用户也给了我们很高的评价。（拿出销售记录） 潜在顾客：我想知道你们的售后服务怎样？我家那台旧冰箱整天轰隆隆的，吵死人了，那家公司派人来修理过，不过经常不准时，害得我每次都等了很久。 营业员：我能理解您的感受。我们公司产品质量有保证，就算哪天冰箱出了什么问题，您只要打个电话，我们立即派人上门为您免费服务。 潜在顾客：那太好了！我就要这台！ 第六十九页，共九十五页。 Satisfy——说服顾客 客户异议的表层原因 价格：讨价还价，以获取较佳的交易条件； 产品质量：想证实你的产品是否满足他的需求； 服务：渴望行到优质完善的服务； 公司信誉：担心公司的短期行为、供货能力； 竞争：想了解他是否用合理的价位买到了优质的产品； 应用：想寻求一种操作简单、容易掌握的产品； 经验：经历或听说过不愉快的事情，担心产品不好用或服务不周到； 对销售人员的不信任：害怕上当受骗及舆论障碍等。 第七十页，共九十五页。 Explore——探寻需求 一、与顾客展开对话 当顾客有以下行为时，我们就可以开展第二步工作：探寻需求。 1、朝目标商品走去 2、寻找目标商品 3、