商业地产销售技巧.pptVIP

* 聆听 体恤尊重 要求行动 提出解决方法 理清 听的意义和技巧 给客户好的感觉 异议有真有假 解决客户问题 促成、主动引导成交 异议处理五步骤 * 第五十一页，共六十九页。 * * 异议处理的方法 1、分担技巧 2、态度真诚、注意倾听 3、重复问题，称赞客户 4、谨慎回答，保持沉着 5、尊重客户，巧妙应对 6、准备撤退，保留后路 接受、认同甚至赞美客户。 永远用 yes----but。 以退为进。 第五十二页，共六十九页。 * * 异议处理的技巧 1、直接驳正法 2、间接否认法 3、转化法 4、截长补短法 5、反问巧答法 第五十三页，共六十九页。 * * 六、商业房产销售常见问题及解决方法 1、项目介绍不详实 2、任意答应客户要求 3、未做客户追踪 4、不善运用现场道具 5、对奖金制度不满 6、客户喜欢却迟迟不决定 7、客户下定金后迟迟不来签约 8、退定或退房 9、一铺二卖 10、优惠折让 11、合同范本填写错误 12、签约问题 第五十四页，共六十九页。 * * 一、产品介绍不详实 原因： 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。 解决： 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 第五十五页，共六十九页。 * * 二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 第五十六页，共六十九页。 * * 三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 第五十七页，共六十九页。 * * 四、不善于运用现场道具 原因： 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2、迷信个人的说服能力。 解决： 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。 第五十八页，共六十九页。 * * 五、对奖金制度不满 原因： 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 2、奖金制度不合理。 3、销售现场管理有误。 解决： 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。 3、加强现场管理，避免人为不公。 4、个别害群之马，坚决予以清除。 第五十九页，共六十九页。 * * 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因： 1、客户对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 3、想付定金，但身边钱很少或没带。 在鹏兴，我们做一份永恒的事业，你的未来有无限可能！ 解决： 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，应力促使其早早下决心。 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 第六十页，共六十九页。 * * 七、下定后迟迟不来签约 原因： 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决： 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3、尽快签约，避免节外生枝。 第六十一页，共六十九页。 * * 八、退定或退户 原因： 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2、的确自己不喜欢。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决： 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 3、按程序退房，各自承担违约责任。 第六十二页，共六十九页。 * *