医疗器械的推广手法.docx

医疗器械的推广手法 1、 社区推广。 2、 会议营销。 3、 电视购物。 因为医疗器械的适用人群基本上是老年人， 所以采用的媒体就是比 较常见的广播，其次是报纸，但是报纸的作用和医药传统的医药保健品 报纸广告作用是不一样的，医药传统的医药保健品的报纸广告主要是传 播产品概念，吸引目标人群注意，并传达促销销售信息，而医疗器械的 报纸广告的销售作用是其次的，最重要的作用是吸引目标消费者关注， 并通过及时打进的咨询电话，有效的搜集消费者数据，然后利用这些数 据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过一对一 的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑， 进而影响相关消费者的购买。使用较少的电视，只有哈慈、像果等少数 企业才进行大规模的电视广告运动，大投入虽然有好可能获得大收益， 但是其中的风险仍然值得我们警惕。医疗器械的市场运作方式比较细 腻，主要是采用一对一攻心手段，所以一般的策划很难将这些过程描述 的详细，只能进行初步的规划和建议，具体的市场运作还要依靠医疗器 械经销商自己严格的队伍管理。全国医疗器械的经销商是很整齐的，和 保健品、药品的经销商不同，医药保健品的经销商可以在药品、保健品、 保暖内衣、化妆品等有着同样操作手法的不同行业进行切换，而医疗器 械的经销商却是专注与医疗器械的运作，很少参与其他行业的，所以这 样稳定的医疗器械经销商队伍对于家庭医疗器械企业来说是很有利的， 只要产品在一个市场成功， 就很快可以进行其他市场的渗透。 医疗器械的招商主要媒体还是以中国医药报、销售与市场、中国经营报为主, 但是最近数据库招商逐渐成为被医疗器械企业所重视，它具有成本低、 信息直接、成交率高等优势。数据库招商主要是过网络、报纸等互动媒 体搜集相关经销商资料，并通过电 话、传真、邮件等沟通方式，以分散 式或者集中式招商方式达成合作协议。 医疗器械经销商在网上的资源是 很丰富的，通过相关网站的直接搜索和业内人士的信息交换就可以准确 的搜集医疗器械经销商的资料。但是这个前提是医疗器械企业必须建立 自己的网站，用于形象展示。除了紫环电子睡眠仪以外，其他的如华盛 治疗仪，华汉神针等基本上都是以二三级市场为主的，他们都是通过农 村包围城市的战略来达到全国市场布局的。 比如在 1999 年，我帮朋友做的一个医疗器械的运作，周一我们选 择了一个乡的卫生院洽谈合作，他们出医师、场地和一些基本诊疗器械 比如血压计，我们负责产品推广和人员召集，我们给医师每天 50 元费用、院长每台提成费用 20 元，活动时间为周日。周二我们开始印刷以 卫生院为名义的免费诊疗活动通知。周三周四周五派业务人员扫村，因 为在农村每个村都有卫生所，卫生所隶属乡卫生院主管，我们的具体做 法是到每个村的卫生所，以乡卫生院的名义通知卫生所医师，让其统计 有高血压、脑血管疾病患者的名单和人数，并上门通知患者参加活动， 每来一个患者给与 10 元提成。周六布置卫生院的会场， 并安排相关人 员开流程会议。周日便开始活动，由卫生院的医生为主开始义务诊疗活 动，然后安排患者试用，试用期间有业务人员开始促销。我们一般每次 活动都能到场 100 人以上，都能销售 20 台治疗仪器（每台销售价格 600 元，提货价格 180 元）。而活动的全部费用不超过 3000 元。有时候如果 请一位西安的医生来，经过医生的包装，那么来的人数和成交数量会更 3 三级市场都能游刃有余。所以家庭医疗器械的市场也是在广阔 的二三级市 场，这样注定医疗器械就是市场反应良好，也不可能像婷美、 中脉等拥有很高的知名度。在这个医疗器械行业没有医药保健品的浮躁 之风，医疗器械讲究的是实效， 讲求的是市场效益，他们扎扎实实的做 市场，稳稳当当赚钱，这个应该是其他行业企业学习的地方。不赚钱的 不是品牌，只是产品。产品和品牌的区别在于流通量 大，并且具有较高 美誉度的产品的才可能成为品牌， 任何企业创利品牌的目的都是为了更 好的为企业盈利，所以不赚钱的产品是不可能成为品牌的。虽然品牌需要培育，但是我觉得即使在培育期间，产品也因该保持良好的运作态势 和稳定健康的现金流，只有这样产品采用成为品牌的可能。 A 治疗仪，成功实现一对一营销 从我们对深圳 A 医疗电子有限公司营销的改造、从一对一营销对 A 公司营销的成功提升实践中，我们有所思、有所得、有所感，在此愿写 出来供大家参考借鉴。A 公司是一家高科技企业，生产的治疗仪属高科 技电子医疗器械，在其前期发展中，实行的是传统的营销方式，优秀的 产品却一直无法打开营销局面、 做出优秀 的业绩来。1999 年末，我们应 邀对 A 公司的营销进行设计和改造。当时正值国内几家同类产品在市场 上正面展开竞争，如何在几家品牌竞争中脱颖而出，迅速打开市场，极 大提升销量，成为同行