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关于Buddy Collection项目营销策略分析 一、Buddy Collection项目概述 2016年二孩政策正式实施，2017年出生婴儿1723万人，出生率为12.43‰[1]。随着新生儿数量的增加，玩具的消费也在增加。2014年至2018年，中国玩具业收入持续增长。换句话说，中国对玩具的需求将会增加。然而，对第二玩具产业的研究却很少。只有一小部分人通过网络平台转售二手玩具和书籍，比如中国著名的交易平台之一的Idlefish。一旦注册了账户，任何人都可以通过该账户买卖二手商品，包括服装、电子产品、宠物、家具，以及几乎所有法律允许交易的物品。在此基础上，Buddy Collection应运而生。 Buddy Collection是一家以营利为目的的公司，旨在提供收集和转售二手玩具、书籍和其他二手儿童产品的服务。目标客户将是居住在社区的儿童(及其父母)，年龄从0-6岁不等。商店主要提供收集、转售、租赁、维修旧玩具等相关儿童用品等服务。通过收购，捐赠，储存等手段收集二手玩具和其他相关的儿童产品。并对收集二手玩具和其他物品，评估其质量、功能和效用状况，最后给出交易价格。 二、营销渠道 （一）二手玩具来源 1.线上收购。建立一个微信群组（社交媒体App），利用会员制来方便管理顾客的信息。添加想成为我们店铺会员的客户，并发布一些店内活动。会员不需要支付额外的会员费，只要捐赠一个二手玩具或一本旧书，或其他相关的二手儿童用品给商店即可。会员将享受免费玩、优先选择玩具等一系列优惠。因此，会员需要填写详细的子女信息表格，包括出生日期、饮食偏好、喜爱的运动等信息，提供高质量的服务。 顾客通过微信联系店主，通过到店自取或邮寄的方式进行交易。在微信朋友圈定期更新二手玩具信息图片，家长可以在微信中阅览店铺的二手玩具，在有需要的情况下，联系店主了解详细情况并购买或出售。 2.线下收购。在居民区买卖二手玩具在信息确认后的一天之内上门取送，并且对收集的玩具会进行严密的消毒处理后再进行出售，严格执行玩具的清洁安全标准，上门回收玩具的工作人员都接受过玩具回收鉴定的培训，对于不适合回收的玩具会积极进行解释[2]。在玩具回收成功后，买家只需要登录微信，就可以询问玩具的消毒处理及出售情况，卖家只需要在微信上留下玩具的图片、联系电话及住址，团队的技术人员统计核算好后，就会交给相关业务人员进行联系。 （二）二手玩具销售与租赁 此项目帮助顾客储存他们的旧玩具，并帮助他们租这些旧玩具。对于租赁，父母可以把他们用过的玩具或其他相关物品带到商店，并只支付一次一定的仓储费。一旦客户想租这些玩具，卖家可以直接与买家联系，包括讨论价格等问题。另外，也可以帮助顾客修理损坏的玩具，并收取配件和工艺费用。 三、项目面临的问题 （一）市场不规范 1.清洁不规范。每位家长都非常关注孩子的安全问题，二手玩具是否清洁是家长关注的重中之重。目前，对于二手玩具的清洁程序没有具体科学的清洁规范，对已清洁的二手玩具，没有相关的清洁证明，以至于家长对已清洁的二手玩具持怀疑态度。如何解决这一问题，消除家长们的顾虑是必须要面对的问题。 2.操作流程不规范。目前，Buddy collection项目已有工作人员不超过10人，且都是关系较亲近的朋友，因此，在运营过程中没有特定的人员职责，店内人员分工意识不强，通常是空闲的员工承担工作，随意性较强。这就造成了人员的利用率不高，工作效率低下的问题，还会出现工作量倾斜的状况，造成员工内部的不满。因此，一个科学有效的人员分配表是必不可少的。 （二）消费者信任度不高 Buddy collection项目受国外二手玩具项目的启发演变而来的。美国的二手玩具项目大部分属于非营利组织范畴，通过个人向当地非盈利组织捐赠二手玩具或书籍，再由非营利组织进行统一分配。捐赠、审核、消毒及再分配周期较长，需要玩具的家长和儿童不能及时获得玩具。此外，该活动需要一定数量的志愿者来维持运营。 目前，国内的二手玩具项目并不成熟，关于二手玩具店店研究基本为零，还处于探索阶段。行业内也没有正规的社区二手玩具店，大多数家长对此很陌生，所以家长们对此项目的信任度并不高，从而增加了项目的推进难度。 （三）销售渠道狭窄 导致Buddy collection项目销售渠道狭窄的原因有三个。首先，虽然二手玩具的交易有一定的发展潜力，但其规模决定了不能向大企业一样在全国范围内寻找销售渠道[3]。其次，Buddy collection项目在运营过程中还受到市场规模的制约，再加上国内的二手玩具交易市场处于初期探索阶段，所以难以形成规模。最后限于技术要求，Buddy collection项目的运营销售渠道线上只有微信群、电话、电子邮箱，销售渠道非常狭窄。导致此项目的覆盖面有限，知名度不高，且操作不便捷。为此，大力引进技术人