罗兰贝格：B2B销售的数字化未来.docx

罗兰贝格：B2B 销售的数字化未来 B2B 销售的数字化未来 罗兰贝格与谷歌携手调研了现阶段 B2B 销售领域数字化创新的发展情况，并发布报告《B2B 销售的数字化未来》。报告指出，数字化将成为 B2B 销售业务的决定性因素，但是大多数企业或低估了数字化销售战略的重要性，或尚未有效推行数字化变革，因此仍有相当可观的潜力亟待挖掘。报告认为，企业必须转变销售策略，以用户需求为导向，加强渠道渗透，降低复杂程度，才能在市场环境、消费者需求与产品日新月异的环境中保证竞争优势。 罗兰贝格合伙人 Ralph L?ssig 表示，数字化的转型应更加深入，因为传统的销售模式是以销售推动为基础，但新型模式是以客户需求拉动为基础。客户决定企业销售活动的时间、地点以及具体方式。相应地，企业必须将信息作为核心资源。同时，企业还须对所有销售渠道进行数字化升级，使顾客可以在各个销售渠道之间无缝转换，并能够一直轻松获得信息，与专家进行沟通和下单。 THINK ACT BEYOND M AI NST RE AM B2B销售的数字化未来 工业品企业必须适应窖户不断变化的需求  思或子 2 2一 2 息与行 B2B 销它的 灶字化＊ 来 大数据 肆 g肖 ＂乡充的 关甜，奇 P. 77 60% 采访中， 6 0 ％的 销 售 经理 表示销售部门数字化将成为业务成功的 关键 p.4 57% 57％的采购过程发生在决策者首次接触销售人员之前 p.6 33% 调查显示， 3 3％的 B2B 业务供应商尚未向消费者提供在线订购业务 p.8 思与行 3 . 2B诮它的灶字化＊来 在数字化的影响之下， B2B 业务正在迅速发生变化， 但销售业务却仍止步不前， 一如既往。企业正白白浪费数字化的宝贵潜力。 工业品与软件(B2B业务］的数字化变革正在紧锣密鼓地进行．作为热点话题 工业4.0- 特别是具体设计产品和生产流程的数字化变革— 尤为引人关注． 虚拟世界的新科技与传统生产系统在现实世界实现了有机结合。机极和设备切造企业 汽车零部件供应商 工业软件解决方案供应商都投身千价但链的数宇化。借若互联趋势的东风 预测性维护等新型应用正在大力提忘整个生产流程的效率。 然而 工业4.0的推进热潮不应掩玉这样一个子实 B2B业务的数字化进程仍刚刚发韧 特别是用户界面仍未受刊足够的茧视．多数悄况下，由于相应的市场和销告的交互流程尚须进一步完善 虽新产品的创新成果从未其正惩及客户。罗兰贝格与谷歌俜国虽近对B2B 路垂要性．或是无法在企业中有效地推行数字化变革． 呻A 这 项研究 的对象 主要是产品与系统业务从业公司 多数为工程机枙、零部件． 加工业和工业软件领域里中等规根的企业或录屈于大型公司的独立部门 销告业结在数百万欧元至数十亿欧元之间。这些公司的主要业务足大批云单一种类产品的销色．其目标定位干广泛或菜单一类别的客户群。 数字化的确能够为这些公司的在销告活动中带来显著效益．但这些效益尚待开发 因为这些公司仍未完全适应数字化的新时代。比如 以硬件为中心的产品迅速地发展成为涵盖大云软件的整体解决方案．而同时这些公司的产品和系统专家却更倾向干从技术和产 业内的,2 74 5 位 销 告经 理进 行 了采 访 以调五 品的角度而非销告的角度考虑问迅。这些企 现阶段销告领域数字化创新的发展恬况。洞查结果暗示 部分B2B提供商低估了销告的战 业甚至都开发了线上渠道 但井未能杆其有效酴入大规根的销告组织中去。 很多受访企 4 息与行 . 2B销它的灶字化＊来 A 理想与现实 828供应商已经认识到了数字化的巠要性但尚未推动相应变革。以下足罗兰贝格与谷歌联合调查的成果 60% 的受访老表示悄告数字化将成为业务成功的关诅 上个 “销售渠道愈发多种多样。优秀线上商店的缺位将严重影响业务发展。 找引一家气动元件引迈育的观点 “我们的关键客户井不愿意在线订购商品，与销售人员的私人关系对他 们而言非常重要。＂ 援引一家电子与白动化供应向的现点  业认为．就长期而言 数宇化将成为销告业务的决定性因素．在数字化的基础上 企业将有机会建立新的客户关系、共享产品技术与经验并收栠消费者购买与决策行为的相关信息。数字化优 势的争夺战已经打响 市场环境、消费者蒂求与产品日新月异 如果企业无法成功转型．其竞争地位将受到持续性的削弱。 市场： 新 企业向传统企业施加压力 竞争环境的器求不断变化 大多数拥有B2C 业务背费的数字化祈企业非常希望能利用其深厗的客户菩理经验在B2B销色领垃中分一杯羹。这些企业的商业模式具有非常鲜明的差异化特征 如只专注线上批发的业务平台（ 例如阿里巴巴公司）或走业务栠成平台（例如 德国的供应商搜索平台“ Wer liefert was?) 客户， 决 策者 要求更加严格 在企业客户中 “