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怎样做好产品说明 您熟习怎样将产品的特征变换成特别利益的技巧后，基本上您已能掌握住解说产品的要点点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认可您供给的产品或服务能解决他的问题或知足他的需求。 什么是产品说明 一般而言，正式的产品说明是指销售人员达成事实检查后，向潜伏客户说明他供给的产品及服务能带给潜伏客户何种利益，希望客户能购置。 您从上一个专题中已知道怎样把产品的特征，变换成对客户别具意义的特别利 益，只有特别利益才能感动客户，让客户产生想要的欲念；没有想要的欲念产生，就不会有购置的行为发生。 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特征、优点及特别利益的陈说，惹起客户产生购置的欲念。 1、产品说明的目的 ·提示客户对现状问题点的重视。 ·让客户认识能获取那些改良。 ·让客户产生想要的欲念。 ·让客户认可您的产品或服务，能解决他的问题及知足它的需求。 2、成功产品说明的特点 ·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改良的成效。 ·能让客户相信您能做到您所说的。 ·让客户感觉到您的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 产品说明的技巧 1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍，要掌握住以下二个原则： 原则1： 按照特征→优点→特别利益的陈说原则。 原则2： 按照指出问题或指出改良现状→供给解决问题的对策或改良现状的对策→描述客户采纳后的利益的陈说次序。 2、产品说明的步骤： 步骤①：开场白 需掌握技巧： ·问候； ·感谢倾听及有关人员对换查的辅助； ·惹起注意及兴趣。 步骤②：依检查的资料，陈说客户当前的情况，指出客户当前希望解决的问题点或希望获取知足的需求。 需掌握技巧： ·用闭锁式咨询，确认客户的问题点及希望改良点。 步骤③：以客户对各项需求的关怀度，有要点的介绍产品的特征→优点→特别利益。 需掌握技巧： ·产品特征变换成特别利益的技巧。 步骤④：早先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧： ·早先异议的办理技巧。 步骤⑤：异议办理。 需掌握技巧： ·异议办理技巧。 步骤⑥：要求订单。 需掌握技巧： ·缔结的技巧。 3、其余注意点 ·保持优秀的产品说明氛围； ·选择合适的机遇做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户争辩； ·早先想好销售商谈； ·运用销售辅助物，如：投电影、幻灯片、产品名录、公司简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其余任何有助于销售的辅助物 三段论法 产品说明的三段论第一是陈说产品的事实情况，其次是对这些事实中拥有的性质加以解说说明，最后再加以论述它的利益及带给客户的利益。熟习这类介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得特别有说明力。 产品说明三段论法，看起来特别简单，实质上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长久的练习，才养成有效的三段式说明习惯。 接下来，我们将把这三个步骤，逐个详尽说明以下： 1、事实陈说 所谓事实情况意指产品的原资料、设计、颜色、规格等，用眼睛能察看到的事实情况，也能够说明产品的一些特点。产品自己全部的事实情况或特点，不论您怎样说明，都很难激起客户的购置欲念。比如当我们销售一把六角形手柄的槌子时， 若我们对客户说：这把槌子的手柄是六角形，所以是好的槌子不错吧！请买一把！ 像这样只逗留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 2、解说说明 所以，为何六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详尽地说明出来，经过解说说明的论述后，组成产品的每个性质或特点，拥有的意义或功能，就能很清楚的让 客户认识。比如方才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特点变换成因为手柄是六角形，握起来较牢等等较存心义的话语。 3、客户利益 接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈说了事实及解说 六角形手槌，握得较牢后，接下来要重申终究握得较牢会带给客户哪些利益？哪 些利处？比如这个例子可重申握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲惫。 以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在实战指南中挖掘出来的潜伏客户关怀的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的独一之路。 三段论式的产品说明手法，有二个要点。一个是用三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的认识。 三段论手法的步骤，最先说明产品的性质及特征，接下来论述及解说它的意义，最后才诉说它的优点及优点，三个步骤是睁开产品说明的大前提，所以能够列举说 明愈多产品特征的销售人员，愈能战胜敌手。销售要点是从产品知识引伸出来的，所以销售人员平时就应当此产品的认识多下时间，尽可能的更深入挖掘、认识产品的性质。 从上边的说明，我们能够获取一个结论，三段论手法的威力强的要点点有二个，一个是竞争力，即越是能够多列举产品特征的销售人员，越能战胜竞争者；另一 个是销