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? 　沟通阶段的十个重要环节 7．学会和掌握产品演示技巧 这种方法简便易行，直观可信，尤其适合家庭聚会，小型会议上使用。 8．销售的产品不要仅限于保健品方面，有时候日用品、家居用品更容易切入市场，要因人而异。（对于事业型的，如再讲一些益圣事业的新观念，可有助于销售。纯消费型的，先不要讲，只卖产品。） 第十八页，共三十页。 ? 沟通阶段的十个重要环节 9．陌生场合不要急于让对方购买。应在彼此适应后，再针对方的需求交流。（谈话要有针对性，切记内容泛泛。如需要健康的，就先不要谈事业；面对选择事业的年轻人，你就不要教他如何健康长寿。） 10．对方感兴趣后，要确定以后的联系方式，或向对方提供购买产品的详细地点及电话。 第十九页，共三十页。 ? （二）．体验阶段 是否能完整销售的关键阶段 服务至上,关爱为先 让顾客从点到面的去了解公司产品,从消费单一产品到全面体验产品. 益圣 竹碳系列 真菌多糖 普及型产品 饮水机 森林王 化妆品 第二十页，共三十页。 ? 1．做好使用过程中的服务跟进。 关心,询问,体贴对方。 第1,3,7,15,30天时一定打电话咨询服用效果。 有的人只因为你一次关心不够而停止服用产品，导致失去很大的市场，实在令人痛心。 第二十一页，共三十页。 ? 完整销售 如何开展新业务完成销售的技巧 主讲：于洪涛 第一页，共三十页。 ? 什么是完整销售： 不但要把产品成功的销售出去,还要让消费者从产品的试用型消费转化到爱用型消费，由单体消费逐渐转向到群体消费。在最关键的初始服用阶段，千万不要只把对方当做一时的个体消费者，而是要引导并锁定他成为终身的爱用者，并且带动全家或更多人一起来参与消费。 第二页，共三十页。 ? 完整销售过程: 产品体验者 产品受益者 忠实客户 产品宣传者 产品经营者 准顾客 第三页，共三十页。 ? 产 品 是我们与广大消费者保持紧密联系的纽带； 是社会加深对企业了解与认可的桥梁; 是公司大力发展生产力的基础， 更是我们进行个人创业实行致富梦想的希望。 企业的销售情况不仅直接影响到产品的市场占有率和社会对企业的认可度，也会严重影响到企业的生存与发展。因此，销售成为企业发展的重中之重。 第四页，共三十页。 ? 　　完整销售:　　 把握三个阶段: 沟通阶段 体验阶段 加盟阶段 运用五种方法: 掩饰法·悬念法·诱导法·渗透法·携从法 控制十个环节 第五页，共三十页。 ? （一），沟通阶段主要任务：打消对方疑虑，让其接受认可。这一阶段通常要解决好四个障碍 ： 心里障碍 感觉障碍 观念障碍 知识障碍 第六页，共三十页。 ? 心里障碍 A．陌生人：（警觉戒备） （1），认为是传销； （2），是欺诈骗人； （3），不打广告是假的； （4），搞销售的都是没能耐的，让人看不起。 B．熟人：（迂迴排斥） （1），婉言谢绝； （2），找理由搪塞 （3），心想你在赚我钱 第七页，共三十页。 ? 　　　 2．感觉障碍（直接拒绝） 感觉良好，没毛病。不懂得疾病是慢慢形成，要通过保健来预防（青壮年居多）。 3．观念障碍（怀疑抵触） 有病就得吃药上医院，天经地义，不能改变。 保健品不是药，专家医院都不行你们能行？ 　 第八页，共三十页。 ? 　　 4．知识障碍（对牛弹琴，疲劳沟通） 对科学知识，营养与保健常识一窍不通，话不投机。 除上述四种外，还有经济障碍等。但其它的障碍是以客观原因的居多，而这四种则完全属于主观上的，来自对方的意识深处，因而是顽固的。 上述障碍可能同时并存，特别是知识障碍，常常会同其它障碍搅在一起，从而形成更大的阻力。 第九页，共三十页。 ? 通常采取五种方法来解决： １．掩饰法（对陌生人）: 就是把自己遮掩一下，蒙起盖头来，不把全部都交给对方。让其只对产品感兴趣，避免过多的去考虑你，减少节外生枝。如不谈公司，不卖产品，不让对方知道你从事这个行业等。可以半掩饰或全掩饰。这叫做“经商不言商”。 第十页，共三十页。 ? ２、悬念法（对各种人都可以） 就是只讲一半对方最关心最需要的话，然后就不讲了，用以调他的胃口。你不告诉结果，对方就会着急，一会就会反客为主，主动找你了。 （如遇到有病的你告诉她有办法，但就是不讲怎么办：诸如子宫肌瘤可以不手术；肠粘连可以不手术；糖尿病两千块钱可以解除饮食控制，放开吃水果和停止注射胰岛素，而且血糖不会反弹；十二岁以下儿童脑瘫1万元可以基本恢复，想不想知道？） 第十一页，共三十页。 ? ３、诱导法 是针对不信认或怀疑拒绝排