销售技巧体质版.pptVIP

国家体质养生师 汪光明 工作于上海浦东新区 服务市场：全中国 服务对象：志同道合 第一页，共三十三页。 销售运用流程 巧开场 断问题 答疑义 谈售后 挖需求 推产品 第二页，共三十三页。 微笑迎接 拉近距离 自我介绍 巧 开 场 第三页，共三十三页。 用非销话术拉进距离 与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的问题 发型 服装 搭配 妆容 造型 风格 配饰 气质 肤色 身高 身材 ... 相关话题 天气 新闻 娱乐 八卦 电影 汽车 电视节目 运动 ... 无关话题 家庭 职业 兴趣 年龄 祖籍 体重 恋爱 婚姻 生育 子女 ... 私密话题 第四页，共三十三页。 赞美注意事项 真诚发现对方优点 进行对比赞美，抬高客户的心里感受 注意当时的环境与情景 请对方抒发感想 1 3 2 4 现场思考 如何赞美中年人（男） 如何赞美中年人（女） 如何赞美老年人 如何赞美同年人 第五页，共三十三页。 以体质养生师为例 (陌生人）您好！我是 ，（熟悉人：告诉您一个好消息，我现在）是一名国家体质养生师，您听说过体质养生吗？ 我们每个人身体健康状态的不同，其实是因为我们的体质不同，在生活水平不断提高的今天，每个人都在寻找最适合自己的养生方式，我们新时代健康产业集团是业内唯一将体质养生作为发展战略的企业，我会通过手诊，面诊与体质测评软件，帮您准确找到身体健康的短板，并针对您好的体质类型为您提供完善的健康综合解决方案， 我已经给身边很多人进行了体质测试与个性化的调养，预防了很多疾病的发生。如果您愿意，我将全方位关注您的健康，成为您的专属私人体质养生健康顾问，帮您把健康掌握在您自己手中！ 自我介绍 第六页，共三十三页。 抓 心 理 客户最关心的是什么？ 使用后会有什么改善，效果是否是我满意的！ 把焦点放在为客户解决了什么问题，当客户 通过我们的产品或服务感觉“舒服”时，客户 就会把钱放进我们的口袋，而且还要跟我们 说：谢谢！ 第七页，共三十三页。 你要我买这个东西么？ 多长时间能解决？ 我为什么要现在买呀？ 没有解决怎么办？ 它能解决我什么问题？ 我为什么要买它呢？ 我为什么要买你推荐的？ 我为什么要买你们公司的？ 找 需 求 客户心理 需求问题 第八页，共三十三页。 SPIN提问法 通过提问了解客户需求，并引导客户完成购买流程 提问步骤 S P I N 现状询问——寻找痛点，了解客户所处情况 问题询问——揭开伤口，找准客户不适之处 暗示询问——伤口撒盐，揭示不解决所产生的严重后果 需求询问——伤口抹药，给客户解决方案 第九页，共三十三页。 SPIN提问方式 开放式提问：充分了解客户信息，让客户开口多说话 引关键词：为什么、哪里、告诉、什么时候、什么、谈谈等等 封闭式提问：快速准确找到答案，控制客户谈话的方向与节奏 引关键词：对不对、可以吗、好不好、还是……您的意思是等等 第十页，共三十三页。 挖掘需求提问 以痰湿体质为例 看您体型就知道您近来应酬不少吧？（封闭式） 您最近身体有什么不舒服的吗？（封闭式） 那您与我说说都有哪不舒服？（开放式） 您这样的情况有多久了？（开放式) 第十一页，共三十三页。 挖掘需求提问 除了这些症状，您有没有查一查血脂呢？（封闭式） 那您有吃（降压）药吗？（封闭式） 您这些症状就是心脑血管疾病的隐患呀！（spin中的i伤口撒盐） 那您平时如何保健的，有吃什么保健品吗？（开放式） 第十二页，共三十三页。 挖掘需求提问 您现在吃的这些不对症您知道吗？（封闭式） 如果有能改善您这些症状的，您愿意尝试一下吗？（封闭式） 第十三页，共三十三页。 说明产品特性 古方今用，专家认证 继承创新，科学配比 我们是中国第一家专门从事体质检测与调养的公司 道地药材，浓缩提取 有效成分，大大提高 科学验证，食用安全 除重金属，除杂技术 第十四页，共三十三页。 举例 告诉顾客自己服用后身体的变化，或其他客户的改善效果，一定要真实！ （互动） 举一个真实案例，包括： 服用前，服用什么产品，服用的量与周期，服用后的反映，不适症多久消失？ 第十五页，共三十三页。 促成交 一、非言辞的信号 眼睛发亮 点头次数增加 表情放松，面带微笑或安静思考 由后仰的坐姿变为前倾或略微挺直 第十六页，共三十三页。 促成交 二、言辞的信号 开始询问价格，怎么使用 要求了解别人使用的经验 对待定的重点表示同意的见解 第十七页，共三十三页。 促成交 三、拜师学艺法 在你费尽