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培训内容 一、了解我们的工作 二、建立基本的KASH 三、银行销售基本观念及技能 第十八页，共五十四页。 银行网点销售基本观念及技能 一、销售成功的要素 二、专业化销售流程 第十九页，共五十四页。 银行网点销售基本观念及技能 一、销售成功的要素 二、专业化销售流程 第二十页，共五十四页。 客户感觉 销售次数 专业销售流程 销售技能及产品知识 成功销售金字塔 第二十一页，共五十四页。 我们如何做到让客户有良好感觉？ 亲和力 专业表达 第二十二页，共五十四页。 亲和力怎么来的？ 专业素质： 对工作的责任和热爱 工作礼仪 真诚赞美、使用礼貌用语 情绪同步 --从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情 专业精神 从事专业工作时不带“感情色彩” 宁静从容与轻松 控制客户与自己的情绪，而不是被控制 第二十三页，共五十四页。 礼貌用语 您好… 请您… 麻烦您… 相信我可以帮到您… 不好意思，打扰下您… 很高兴与您谈话… 非常感谢您的支持… 想请教下您… 称呼对方的称谓或者名字 第二十四页，共五十四页。 内容7% 语音语调38% 身体语言55% 成功表达三个要素： 身体语言、语音语调、内容。 表达 第二十五页，共五十四页。 我们语言的原则： 一、简炼 二、专业 第二十六页，共五十四页。 对于我们银行和代理的产品，能不能做到了如指掌？ 对竞争对手的产品，能不能做到如数家珍？ 我们是否对我们的表达方式和语言每日精进？ 我们如何做到？ 第二十七页，共五十四页。 银行网点销售基本观念及技能 一、销售成功的要素 二、专业化销售流程 第二十八页，共五十四页。 专业销售流程 第二十九页，共五十四页。 我们工作和生活中的流程？ 第三十页，共五十四页。 专业化推销流程 销售前准备 识别机会 接触说明 促成 拒绝处理—促成 售后服务 第三十一页，共五十四页。 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：积极的自我暗示、想像的力量、接纳自己的不完美 一、销售前准备 第三十二页，共五十四页。 二、识别机会 敏锐的观察、倾听、感觉 第三十三页，共五十四页。 客户的需求： 一、表面需求与潜在需求 二、产品需求与服务需求 第三十四页，共五十四页。 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 我们的机会： 第三十五页，共五十四页。 接触说明是通过关心、寒暄与赞美与客户建立良好的感觉，然后用简明且生活化的语言向客户介绍我们的产品。 三、接触说明： 第三十六页，共五十四页。 以人为本： ——从客户需求或可能的购买点出发 观察与互动 说明有逻辑和流程 说明的原则 第三十七页，共五十四页。 F Feature 产品特点特性 A Advantage 产品优势优点 B Benefit 产品带给客户的利益 E Evidence 论据 产品销售说明FABE法则 字母 要义 第三十八页，共五十四页。 四、促成 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 第三十九页，共五十四页。 成功促成的前提是客户的良好感觉和认同产品，是水道渠成。不要急于促成。 促成机会瞬间即逝，所以要把握时机。 每位客户至少三次促成 促成原则： 第四十页，共五十四页。 ??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时 ?客户眼神游移不敢对视时 促成的时机 第四十一页，共五十四页。 (行动法)这个办理很简单，在这签个字我帮你办一下。 (二择一法)这么好的产品不用犹豫了！您看是买3份还是5份？ (引导法)最近像您这样有孩子的人很多都买了这个产品。 （利益法）这个产品不光保本,每年还有分红，还能提供健康医疗保障，可以没事当存钱，有事就送钱。 促成方式： 第四十二页，共五十四页。 五、拒绝处理 第四十三页，共五十四页。 银保理财经理衔接系列培训教材 银保理财经理衔接系列培训教材 银行柜员营销及产品培训 第一页，共五十四页。 我们希望从这次培训中得到什么？ 第二页，共五十四页。 我的期望： 一、思考互动 二、不用抄