医药分销企业新市场格局下的应对策略.pptVIP

医药分销企业: 新市场格局下的策略 第一页，共二十四页。 中国本土先锋企业成功关键因素 先锋 企业 利益 共同体 中国理念 西方标准 渠道驱动 英雄领袖 企业文化 远景使命 快速反应 核心竞争力 资料来源：2005年06月《领先之道》 华南理工大学工商管理学院陈春花教授 第二页，共二十四页。 医药分销企业的对策 单体企业的单打独斗将会失去竞争优势！甚至被淘汰！ 医药产业链的优势将会是医药企业竞争优势所在！ 医药厂商联盟是趋势！不联盟将失去优势！ 医药商商携手是必然！不携手将被重组或淘汰！ 行业内外企业与企业间形成利益共同体！ 第三页，共二十四页。 购买者 Buyer 店员 医生 供应 Material 生产 Production 销售 Sales 经销 Wholesale 分销 Distribution 药店 医院 营销 Marketing 单打独斗的药品通路实在太长！ 物流Logistic 第四页，共二十四页。 处方药 行销组合策略 PULL 拉 PUSH 推 树学术地位 普及教育 能进医院 医生处方 学术带头人 讲者 药剂科 处方医生 有理由处方 愿意处方 目前医药企业 的行销方式 第五页，共二十四页。 OTC 行销组合策略 PULL 拉 PUSH 推 想要买 INTEREST DESIRE 买得到 AVAILABLE 消费者 渠道 终端 忠诚度 新顾客 目前医药企业 的行销方式 第六页，共二十四页。 合作创造优势（竞合理念） 不可否认：单个经济实体一时竞争力的增强，可以通过保护、剥夺他人的利益等手段实现，但长期生存能力的保持却需要依赖互惠多赢来维系。 合作竞争市场战略的必要性： 首先、国内医药企业间竞争的程度已经越来越激烈甚至到了白热化程度，单体医药企业难以独立应对多元化、白热化的市场竞争。 其次、单体医药企业难以独立应对国际化、规模化的市场竞争。 再次、我国医药产业“一小二多三低”（企业规模小；企业数量多、产品重复多；大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低）的问题 。 第七页，共二十四页。 企业利润链模型与企业营销理念 货币收入+综合福利 员工感受价值= 劳动时间+付出成本 高产出率、高产出质量 员工忠诚 员工满意 能力 ： 员工 企业价值持续增加 （企业持续赢利能力增加） 实际经济回报+增值潜力 投资者感受价值= 投入资金+机会成本 （融资成本降低） 持续投资 忠诚 投资者 满意 投资者 投资实力 ： 投资者 供应商： 供应商满意 供应商忠诚 外购成本降低 盈利 客户： 客户满意 客户忠诚 收入增长 盈利 供应商感受价值 = （货币收入+过程质量） （价格让渡+销售成本） 客户感受价值 = （物质所得+过程质量） （价格+获取成本） 当然：还有很多利益相关者不能忽略！ 第八页，共二十四页。 基本竞争战略与医药营销（迈克尔·波特） 成本优势 产品优势 目标集中竞争战略 （低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化） 成本领先（低成本） 竞争战略 产品（服务）差异化 竞争战略 整个行业 特定细分市场 第九页，共二十四页。 合作竞争的三大策略?举例： 厂商联盟（生产与批发） 商商联盟（批发与批发） 商商联盟（批发与零售） 第十页，共二十四页。 厂商动态联盟捆绑模式 （实现区域终端相对“垄断”和渠道归拢） 第十一页，共二十四页。 商商动态联盟运作模式 （大小批发商共同提高谈判筹码） 医药经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处） 医药经销商动态联盟组织成员 …… 经销商A 经销商N 经销商B 医药经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处） 众多单体医药生产企业 众多不同的单体销售终端 广大目标消费者群体 上游供应商 横向一体化联盟组织 医药经销商动态联盟联合体 共享供应商资源和销售终端资源