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湖南万乘所属津湘汽车集团为长沙第五大汽车集团 湖南津湘集团董事长范可风 津湘汽车集团： 经营一汽马自达、长安马自达、中华金杯、天津一汽、雷诺、长安福特、北汽福田、克莱斯勒、比亚迪、进口吉普和到期等众多品牌小轿车和商务车。2008年销售各类汽车达7397辆，实现销售收入8.58亿元。 申湘集团 兰天集团 华阳集团 津湘集团 永通集团 高档品牌居多 大众、上汽的品牌居多 长沙东本店差不多都是 奥迪、一汽等品牌 中低端品牌较多，仅有马自达福特两个高端品牌 第五十页，共八十九页。 集团放权让湖南万乘自己做，但不断抽调人才也对万乘产生影响 “我一直不知道他们是什么集团，只是知道他们的老板姓什么。因为实际他们的集团对他这块的这种管控相对来说很小。” “基本上除了用钱这块受到（集团）制约以外，其他的方面基本没有什么。” ——巡视员 “那么他（董事长）用的是那种，总经理负责制，他负责到什么程度，这家店一年他都不用来一次。” “集团里面给我们总经理的考核指标主要是利润，主要是以利润为导向的。” ——总经理 湘津集团对湖南万乘马自达店的管控较弱，对其总经理较为信任，大胆放权让她自己来管理。对总经理的考核主要是以利润为指标。 湘津集团对湖南万乘马发展的主要阻碍表现在从其内部抽调人才，致使其人力紧张，万乘总经理对此颇有怨言。 “我这人长期源源不断地被抽走嘛。他（董事长）就认为，你盈利水平低，你手上只要管了人，你肯定能把他管好。一管好了，好用了，他就拿走了，就这样子的” ——总经理 集团大胆放权，可以让湖南万乘的总经理充分施展自己的才华，实施更符合湖南万乘需要的管理策略，但是由于集团不断抽调人才，也对其管理与培训工作提出了更高的要求。 第五十一页，共八十九页。 1 商圈及市场环境分析 2 消费群体分析 3 集团环境分析 4 湖南万乘发展阶段分析 5 厂家影响力分析 6 总结 外部因素分析 第五十二页，共八十九页。 湖南万乘正处于稳定发展期 湖南成立于2005年1月份，当年便一跃成为马自达在华中地区领先的4S店。 湖南万乘2009年1月-9月销量为1091台，排在全国第17位。 企业 总合计 位次 北京东仁隆达汽车销售服务有限公司 2131 1 北京联拓诚信商贸有限公司 1926 2 湖南万乘汽车贸易有限公司 1091 17 长沙德顺汽车销售服务有限公司 904 23 湖南万乘目前正处于稳定发展期。 “我觉得现在是稳定期吧，从去年下半年到现在是稳定上升的阶段。”“这段时期最主要要抓的销售这块，能够做到一个稳定的销量，其他渠道的扩展，相对来说，对于销售这块，个人感觉目前的销售团队实际这块来说，比较单薄。” ——巡视员 “因为厂家的这网络建设还是比较快的，尤其在湖南，一口气增加了四家店，他现在建店的那四个地方，正好都是我们二网发展最快的地方。所以这种情况下，其实大家都在做这个事情，所以说我们今年的计划呢，就是一定得立足展厅，把长沙的市场份额要尽量的保住” ——湖南万乘总经理 湖南万乘目前正处于稳定发展期，面对厂家日益发达的网络布局带来的激烈竞争，深挖管理潜力，提高来展厅的客户满意度，已成为其生存与发展的关键。 第五十三页，共八十九页。 1 商圈及市场环境分析 2 消费群体分析 3 集团环境分析 4 湖南万乘发展阶段分析 5 厂家影响力分析 6 总结 外部因素分析 第五十四页，共八十九页。 厂家帮助和推动了湖南万乘的发展 厂家对湖南万乘的帮助和推动体现在三个方面： 巡视员帮助万乘解决重大问题； 在建店初期万乘一无所有时，帮助万乘构建流程制度，攻克难关； 在万乘遇到困难时，协调解决 巡视员在日常工作中给予万乘持续的指导； 厂家相关行动和政策对万乘的推动作用（如突破行动）。 “就是现在已经升首席的那个。像龙老师，那都是对店头帮助最大的，因为05年我们才开业，对吧，龙老师他自己也是05年3月份才招进来，对吧，所以说我们都处于一个共同学习的一个，叫起步吧，都是在一起起步，而龙老师那个人呢特别认真” ——湖南万乘总经理 “他（巡视员）可能会根据他的经验判断，可能觉得你这个店销售顾问出现了问题，扭转率不行或者流失率高了，是什么原因，去察看一下，包括就是说一些市场活动的指导，是一些细节，包括我们注重哪一方面啊，因为毕竟各地跑，每个地方有做的好的方法，都会知道，告诉我们指导一下” ——湖南万乘前台主管 “突破行动的方案搞完之后就11月份就开始实行，11月份实行之后，我就感觉就一个明显的改善” ——湖南万乘总经理