现代营销趋势分析.pptVIP

如果企业的产品组合的平均利润是50% 第六十二页，共八十四页。 总费用分析 渠道 销售目标 目标比 费用额 费用比 传统渠道 7000 60% 700 10% 现代渠道 3000 40% 1650 55% 合计 10000 100% 2350 23.5% 渠道 销售目标 目标比 费用额 费用比 传统渠道 4000 40% 400 10% 现代渠道 6000 60% 1210 37% 合计 10000 100% 1610 16.1% 第六十三页，共八十四页。 利润分析 分析客户的度贡献选择 客户-不是每一个客户都要交易,不是每一笔生意都要成交. 经营KA渠道最重要的就是把销售额做大. 第六十四页，共八十四页。 渠道经营的比较 渠道 运行资金 费用支出 营销利润 人力使用 专业能力 发展空间 传统渠道 现货现款 低 高 低 低 低 现代渠道 平均 5个月 高 低 高 高 高 第六十五页，共八十四页。 人力使用的比较 渠道 运行资金 费用支出 营销利润 人力使用 专业能力 发展空间 传统渠道 现货现款 低 高 低 低 低 现代渠道 平均 5个月 高 低 高 高 高 第六十六页，共八十四页。 大区经理 城市经理 大区助理 城市经理 城市经理 城市经理 城市经理 业务代表 理货人员 导购人员 业务代表 理货人员 导购人员 业务代表 导购人员 业务代表 导购人员 业务代表 理货人员 导购人员 第六十七页，共八十四页。 KA渠道业务组织图 KA经理 城市经理 渠道经理 渠道经理 门店经理 门店经理 渠道经理 导购人员 导购人员 门店业务 门店业务 大区经理 第六十八页，共八十四页。 渠道经营人员比较 传统渠道 大区经理 大区助理 城市经理 业务代表 导购理货 外地协助 合计 XX 大区 1 1 13 14 70 0 99 现代渠道 经理 渠道经理 门店经理 门店业务 导购理货 外地协助 合计 KA 大区 1 4 2 16 224 37 284 第六十九页，共八十四页。 渠道经营的比较 渠道 运行资金 费用支出 营销利润 人力使用 专业能力 发展空间 传统渠道 现货现款 低 高 低 低 低 现代渠道 平均 5个月 高 低 高 高 高 第七十页，共八十四页。 专业能力比较的比较 渠道 运行资金 费用支出 营销利润 人力使用 专业能力 发展空间 传统渠道 现货现款 低 高 低 低 低 现代渠道 平均 5个月 高 低 高 高 高 第七十一页，共八十四页。 专业能力需求比较 项目渠道 合同签定 促销活动 门店服务 销售品项 客情维系 操作困难 配送管理 传统渠道 中 低 无 中 高 低 低 现代渠道 高 高 高 高 高 高 高 第七十二页，共八十四页。 WTO相关法令的开放 依照中国对WTO的承诺,中国必须在2004年12月11日以前,取消在特许经营外商所有权的限制,不过重点是,对于经营多元化商品而分店超过30家的外资连锁店,仍然有所限制. 第三十页，共八十四页。 但这样并不能阻止连锁店数目的激增,国内企业将会在这最后的期限全力拓展连锁店的数量及好的位子,而外资企业也有其他因应方法,如家乐福到2003年12月就已经有41家分店及2004年预计扩展10~12家分店. 第三十一页，共八十四页。 2005年大卖场的开店计划 第三十二页，共八十四页。 2005年 大卖场门店数增加73家 增加比率33% 第三十三页，共八十四页。 专家的预言中国未来通路的变化 根据美国管理顾问公司麦肯锡的看法,中国零售市场将于未来2~4年间进行整合,可能造成60%的市场仅由5家国际水平的零售集团所控制,而全国性的零售店则占据市场30%,不到10%的份额应该会由地区性的业者所掌控. 第三十四页，共八十四页。 沃尔玛 美国爱荷华州1995年的一项调查表明：自从沃尔玛落户该州之后，有以下类型的门店出现问题： 50％的服装店关闭 30％的五金商店关闭 25％的建筑材料商店关闭 42％的杂货店关闭 29％的鞋店关闭 17％的珠宝商店关闭 26％的百货商店关闭 第三十五页，共八十四页。 大型连锁商店快速的扩充,将对小型连锁企业及传统通零售商,造成重大冲击,体质不良之商店会临关店的命运 第三十六页，共八十四页。 万客隆 在台湾第一家大型卖场万客隆开始营业时,方圆10里的商店因价格无法与其竞争纷纷关门大吉,近5年连锁便利商店快速发展到2004年约7000家为世界密度最高的地区平均每3000人左右,就有一家便利商店,所以目前在台湾几乎没有传统日用品零售商店. 第三十七页，共八十四页。 传统与现代渠道销售额比 年度 传统渠道 现代终端 2001 80% 20