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演 示 技 巧 、演示准备() 建立自信 良好的精神面貌与礼仪 充分的准备 具备一定的演示能力 想像自己演示时获得成功的场景， 会增强自信，缓解紧张心理。 第三十一页，共五十四页。 演 示 技 巧 、演示准备() 熟悉演示场地 熟悉会场座位的八种常用摆放方式 提前到场 为了确保演示的成功，必须提前分到场， 熟悉演示现场的环境。 调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。 第三十二页，共五十四页。 演 示 技 巧 会场座位的八种常用摆放方式 座位安排 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 座位安排 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 座位安排 安排比较死板， 不利于听众参与 座位安排 座位安排 座位安排 第三十三页，共五十四页。 演 示 技 巧 座位安排 适合听众参与，搞室内活动 座位安排 适合大型会议，相对死板 座位安排 适合大型宴会型的推广会议 座位安排 适合更大型的上市会或新闻 发布会 会场座位的八种常用摆放方式 座位安排 座位安排 座位安排 座位安排 第三十四页，共五十四页。 演 示 技 巧 、演示前的分析工作 在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。 第三十五页，共五十四页。 演 示 技 巧 提供各种信息 说服听众 采取行动 激励听众 积极参与 设立 演示 目标 （）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。 （）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。 （）因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。 、演示前的分析工作（） 第三十六页，共五十四页。 演 示 技 巧 听众的 期望与兴趣 听众的层次、 学习习惯、 知识和技能 听众数量 分析 性别、年龄 职位级别、权力、民族、宗教分析 听众的背景（行业、文化背景） 听众的需求 、演示前的分析工作（） 听众 分析 第三十七页，共五十四页。 演 示 技 巧 、材料准备 突出优势 淡化弱势 抓住机遇 减少威胁 基本原则 （SWOT） 公司内部文件 自己的经验 知识积累 媒体出版物 互联网等 材料来源 种字体 种字号 一种字体颜色 种格式 遵守“” 原则 第三十八页，共五十四页。 发 展 客 户 第二页，共五十四页。 目 录 竞争营销“四步法” 谈 判 技 巧 演 示 技 巧 第三页，共五十四页。 谈 判 技 巧 演 示 技 巧 竞争营销“四步法” 竞争营销“四步法” 第四页，共五十四页。 竞争营销“四步法” 谈 判 技 巧 谈 判 技 巧 演 示 技 巧 第五页，共五十四页。 谈 判 技 巧 概 述 谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供 协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的 需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面， 满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面， 满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。 竞争与合作的目的都是为了 满足自己的利益需求。 第六页，共五十四页。 谈 判 技 巧 谈判的 四大原则 人事分开原则 重利益 轻立场 原则 创造双赢 交易原则 坚持客观 标准原则 第七页，共五十四页。 谈 判 技 巧 谈判的准备阶段 了解谈判客户的背景 了解谈判对手的性格特点 确定谈判目标 调整好谈判小组内部关系 分析谈判背景 第八页，共五十四页。 确定谈判目标 根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。 .理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿意对此让步。 .现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的目标。 .回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，你宁可放弃这笔交易。 第九页，共五十四页。 谈 判 技 巧 谈判的进程阶段 探究利益 建立关系 完善提案 达成协议 第十页，共五十四页。 谈 判 技 巧 专心致志 暖场技巧 事先准备设定底线 列出清单按部就班 弹性设限适时调整 了解对手的想法 打破自我防卫 合理拒绝 提供理由 体面让步 建立关系 探究利益 完善提案 达成协议 谈判的 进程阶段 第十一页，共五十四页。 谈 判 技 巧 尊重策略 重构策略 推动策