大客户服务管理讲义.pptVIP

* : 大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具 为电脑、网络设备 深圳 第一页，共十七页。 大客户销售之基本 基本技能 询问 “” , “” 聆听 “”, “” 确认客户需求 （用自己的语言） 基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌 大包大揽、 说到做不到 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药 基本技巧 把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！ 第二页，共十七页。 大客户管理 : 大客户销售之基本 大客户规划 目的 构成、模板 部分内容 客户档案、 价值定位及路径 大单跟踪、资源规划工具 第三页，共十七页。 大客户规划 目的 达成销售指标， 提高市场份额 , 深入理解关键客户 为保持平衡增长制定战略 确认机会并规划资源 规划全层次关系覆盖 定义公司价值 了解并打败竞争对手 高效的团队沟通 客户关系的保持和延续 第四页，共十七