银行保险续期KPI指标.ppt

2.1 续期计划任务分解关键点 1、保单类型：银保续期期缴产品（含附加险） 2、应收数据统计： 上一年度补收：上一年度11、12月总应收及已收取比例（各次保费）与标准值之间的差 本年度1－12月应收：当年1月1日统计的1~12月的应收 本年度11－12月追收：上一年度补收的11~12月保费在本年度转化为三、四次应收的增加（注意：扣除缴费期满保单） 3、计划任务计算： 当月、次月、第三月收取比例的分解 不同保单类型在上上月、上月、当月各次达成率的标准值设定（九宫格） 个别月份的调整（长假因素、季度冲刺） 第二十六页，共七十五页。 1 银保续期指标 课程回顾: 各次保费 各月保费 当月 上月 二次 三次 四次 当月二次 当月三次 当月四次 上月二次 上月三次 上月四次 宽末二次 宽末三次 宽末四次 宽末 应收清单 当月达成率 宽末达成率 退保\失效率 继续率 银保续期 指标 第二十七页，共七十五页。 永续经营的基础继续率 银保事业部保费部 2010年1月25日 第二十八页，共七十五页。 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对周围亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 只有高品质的服务才能给我们带来更大、更稳定、更长久的利益。 续期是寿险公司最大的利润源 第二十九页，共七十五页。 续期保费是寿险公司的主要利润来源之一 续期收费是公司展现泰康品牌，体现客户服务的有效手段之一? 续期是我们业绩维持和增长的有效的稳定器和倍增器? 续期服务是我们扎根网点，进行市场深挖掘的基础 第三十页，共七十五页。 利润来源 利润 传统收益——三差（利差、死差、费差） 投资收益 续期保费是实现上述收益的基础 第三十一页，共七十五页。 续期对寿险公司的影响 是对公司经营规模的评估。续期保费将在公司的业务规模中占取越来越大的比例。 是对公司经营效益的评估。保单的持续有效性是客户对产品、保险代理人、公司满意度的有效显示器。 100% 80% 60% 40% 20% 客户忠诚度/留存率 极度 不满 有些 不满 轻微 不满 满意 客户 非常 满意 客户满意度指标 客户忠诚度 = 继续率 第三十二页，共七十五页。 【首期保险费】 客户购买保险首次缴纳的保险费。 【续期保险费】 除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单，在交纳了首期保费后直至其缴清状态前，所交纳的各期保险费称为续期保险费。(期缴保单,首期以后的各期保险费就叫续期。) 续期保费的定义 第一年 第二年—第十年 客户保单十年的缴费期间 首期保险费 续期保险费 客户购买一份10年交的保单，缴别为期缴 第三十三页，共七十五页。 续期收费的一些常用术语—缴费年期、责任年期 【缴费年期】客户与公司达成的某一险种或某一险种组合的缴费时间总长 【责任年期】客户投保某一险种所选择的保障年期 缴费年期与责任年期不一定相等。 第三十四页，共七十五页。 续期收费的一些常用术语—期缴保费、保单年度 【期缴保费】 保单在生效后，到下个应缴日，该保单所有有效险种的应交保费合计。（保单期缴保费是综合责任年期、缴费年期、职业类别、加费、缴别等众多因素决定） 【保单年度】是指承保保单（且期缴险种正常缴纳保险费）以其投保日期作为对应计算点的保单历时年度。（对于某些险种，保费会随着保单年度而变化） 【保单缴次】是指保费缴纳次数。对于年缴保单而言，保单缴次数值与保单年度是相同的。而对于小缴别（月、季、半年）保单而言，保单缴次数值则要大大高于保单年度数字。 保单进入第二年度时，不管其缴次如何，续期称为二次保单（其应收称为二次保费），进入第三年度则称为三次保单，而保单年度四年以上的保单续收方面称为四次及以上保单，二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是续收指标体系关注的重点。 第三十五页，共七十五页。 续期收费的一些关键指标定义-达成率 【保费（件数）达成率】某一时间段内某一特定机构下的应缴保费（件数）在一定时间段后其对应的实收保费金额（件数）与该应缴保费（件数）的比值*100% 【综合达成率】保费达成率和与件数达成率的算术平均数 【续收常用指标】二次保费达成率、三次保费达成率 宽限期60天 一年 承保保费 应收保费 实收保费 达成率的计算 达成率计算 第三十六页，共七十五页。 【当月】指保单的应缴月； 【30天】指保单应缴月的下一个月； 【宽末】指保单即将失效的那个月。 当月二次保费（件数）达成率 【当月二次保费（件数）达成率】 = 应缴日在本月的二次应收保费（件数），经过本月实收的保费（件数） 应缴日在本月的二次应收保费（件数） 宽末二次保费（件数）达成率 【宽末二次保费（件数）达成率】