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直观论者较主观、重想象、有创意 喜欢有创新、不同的工作； 思维方式是跳跃式、而非理性的； 靠感觉来判断事物； 狂热的、幻想的、理想主义的； 喜欢图形、线条、而非文字； 做事不宜持久，随意性较大； ? 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十一页，共九十二页。 行动论者重实际．具体、事实的看法 坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼； 做事能抓住重点； 比较喜欢当场表明自己的意项； 喜欢起带头作用，有问题当场提出； 喜欢实干、务实类的人； 结果定向者—一切以结果、目标为主； 不喜欢思考、分析、不计后果； 走一步，算一步，很少有明确的规划； 具有较强的竞争意识，生存能力较强； 喜欢做有既定办法的事； 少有灵感，也不信任灵感； 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十二页，共九十二页。 ????人际论者较主观、重视价值 u???喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率； u??? 时间管理、做计划的能力不强； u??? 需要别人的认同、赞美； u??? 决定易受他人的影响； u??? 喜欢多讲话，善于表现自己； u??? 喜欢忙碌，不愿静下心来；? 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十三页，共九十二页。 角色沟通方式 分析论 说------ 龟毛型人格特质 直观论 赞------ 臭屁型人格特质 行动论 诱------ 鸭霸型人格特质 人际论 动 鸡婆型人格特质 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十四页，共九十二页。 五、引导与分析客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、客户内部的采购流程 六、客户项目阶段的分析 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十五页，共九十二页。 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十六页，共九十二页。 了解客户内部采购流程图 行长 副行长 副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十七页，共九十二页。 买家的五种类型 A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十八页，共九十二页。 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? --------- 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 实际买家 ? 付钱，形式为主，参与权 ? ? ? 财务部 教练买家 ? ---------- 业务部或计划部 采购部 五种买家 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第五十九页，共九十二页。 教练买家谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 —信息门卫！ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第六十页，共九十二页。 有影响力的人 对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第六十一页，共九十二页。 五、引导与分析客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、客户内部的采购流程 六、客户项目阶段的分析 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第六十二页，共九十二页。 价值等式 机器设备难用 12，000 解决问题 所花的费用 （对策的成本） 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：我们必须平衡的是问题的严重性与对策的成本。 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第六十三页，共九十二页。 隐含需求的意义