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练习2： 假设客户告诉你，他驾驶一辆带有吉祥号码的宝马车，而且带有宝马标志的钥匙链、烟灰缸、驾驶员手套等等，那么你认为这个客户的情感触发器是什么？ 假设你向客户推销双扇窗户，请你以虚荣心作为情感触发器诱使客户购买。 第二十九页，共四十六页。 不怕货比货的推介法 练习： 客户：你这灯泡比其他品牌贵多了！ 第三十页，共四十六页。 巧言妙语沟通法 行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式，其取得的效果便不一样了，甚至是截然不同的。 第三十一页，共四十六页。 描绘语言影像推介法 描绘语言影像是指用语言描绘出顾客拥有产品之后的美好形象。 练习： 假设你现在想你的客户推荐一个浴缸，请试用描绘性的语言向你的客户描述出一幅“语言影像” 第三十二页，共四十六页。 （五）战胜异议 嫌货才 是买货人 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 第三十三页，共四十六页。 电话营销技巧与实例 主讲人：杨江丽 第一页，共四十六页。 问题 作为一个电话营销人员，应该具备什么样的素质？ 第二页，共四十六页。 王牌营销基本理论 态度、热情和目标 销 售 技 巧 产 品 知 识 第三页，共四十六页。 对于任何成功的电话销售者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。 一、态度决定一切 第四页，共四十六页。 （一）我能做到的心态 有能力的想法 无能为力的想法 我怎么这么傻 我这是在吹牛，对方不相信我怎么办？ 我的老板是个讨厌的监督者 她对我怎么总是冷漠的。 我犯错，但我从中吸取教训 我下次会 明确老板的目标 我要继续了解他。 第五页，共四十六页。 在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。 罗森塔尔效应 第六页，共四十六页。 （二）带上你的微笑 第七页，共四十六页。 打电话时即使没人看见你，也要表现出自信的样子，这是很重要的。 你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信心。 端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。 当你微笑着说话，你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然的体现在你的话音中。 第八页，共四十六页。 二、掌握产品知识并了解客户 产品出厂方面的知识 产品安全方面的知识 产品效用性方面的知识 厂家义务支持方面的知识 第九页，共四十六页。 三、电话销售技巧主要内容 4 确定目标 绕障碍，与拍板人接触 别出心裁的开场白 推介你的产品 1 2 3 4 4 战胜异议 5 4 成交技巧 6 第十页，共四十六页。 （一）确定目标 1 2 点击添加文本 点击添加文本 4 点击添加文本 3 其他 你的销售次数 （见面的次数） 你与决策者联系的次数 你要打的电话次数 第十一页，共四十六页。 每个电话需要多长时间 你销售的是什么产品（产品不同，电话时间不同） 与一个客户建立关系的难度如何？（老客户、新客户） 你联系客户的数目是多少？ 你使用的是什么样的通讯设备 你的客户名单是怎么得到的？ （态度、热情、产品知识等等） 工作效率高低的影响因素 第十二页，共四十六页。 工作效率目标 周日期 计划数 完成数 平均每天打电话的小时数 每天打电话的次数 每天联系的客户数 周销售目标 第十三页，共四十六页。 （二）绕障碍，与拍板人接触 方法一、以礼貌赢得接线人接纳 方法二、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话题 方法三、慎用专业词汇、打造第一印象 方法四、利用暧昧资讯、防止泄露业务底牌 方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名 方法六、当总机说“不。。。。”时，不防转向其他部门 方法七、利用既成事实，解除接线人的戒心 方法八、提供便利回答方式，引导接线人说“行” 方法九、适时沉默，以凭借气势突破防线 方法十、误导接线人，封杀过多的提问 第十四页，共四十六页。 方法一、以礼貌赢得接线人接纳 男：“我是天乐电脑公司的，我们公司……。麻烦你转接一下总经理” 女：“打错了” 第十五页，共四十六页。 方法二、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话题 左女：“您好，我是红联网站的，我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗” 右女：“你找哪，找谁？” 左女：“我要辰欣数码公司？” 右女：“找谁” 左女：“你们的广告经理” 右女：“不在” 第十六页，共四十六页。 （三）别出心裁的开场白 1 施展个性的语言魅力 2 开场白的语言设计 第十七页，共四十六页。 1.施展个性的语言魅力 （1）要给别人留下美好的印象，就要了解一个感染力 （2）感染力是我们在跟别人沟通的过程中，能够吸引对方，另对方有所感受，能够令对方感兴趣的衡量因素。 第十八页，共四十六页。 第十九页，共四十六页。 第二十页，共四十六页。 第二十一页，共四十六页。 个性语言 态势语提升声音感染力 魅力声音 项目1 项目2 项目