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4、行业专家 销售人员要成为行业的专家，而不仅仅是销售顾问，成为行业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力 第二十九页，共四十三页。 5、客户最好的朋友 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非只是公司的销售顾问，会处处为他着想。 第三十页，共四十三页。 6、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。 第三十一页，共四十三页。 微信互动：huawenyi1010 卓越销售心态与素质 第一页，共四十三页。 心态是什么？ 第二页，共四十三页。 心态对人的影响？ 第三页，共四十三页。 教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。——顺利过桥 走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 ——吓了一跳 教授问：现在你们谁敢走回来？——没人敢走了 教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。——只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。 九个人过桥的试验 第四页，共四十三页。 教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。 只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？ 这个人说，我担心网不结实。 第五页，共四十三页。 心态影响能力！ 这个故事告诉我们… 第六页，共四十三页。 死囚实验 教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。 然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。 第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。 第七页，共四十三页。 心态影响生理！ 这个故事告诉我们… 第八页，共四十三页。 一个小孩和一个水手聊天，小孩问水手，大海那么恐怖，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时候。 小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。 小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。 小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？ 水手反问小孩，你爷爷在哪儿死的？小孩说，我爷爷是在床上死的。 水手问，你父亲在哪儿死的？小孩说，我父亲也是在床上死的。 水手问，那你怎么还敢到床上去呢？ 水手的故事 第九页，共四十三页。 态度决定结果！ 这个故事告诉我们… 第十页，共四十三页。 正确认识“销售”这一职业 第十一页，共四十三页。 销售是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 销 售 的心 理 角 色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐 √ × 第十二页，共四十三页。 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学…需要大量、丰富、全面的知识面； 社会80%人从事销售 销售的数量供过于求，质量供不应求 第十三页，共四十三页。 树立正确的“客户观” 第十四页，共四十三页。 客户是什么？ 客户喜欢怎样 的销售员？ 第十五页，共四十三页。 “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 客户是用来搞定的吗？ 第十六页，共四十三页。 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 让拒绝来的更猛烈些吧？ 第十七页，共四十三页。 成功销售人员的3456 第十八页，共四十三页。 3 —— 必须知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员 第十九页，共四十三页。 找寻动力的源泉 “我为什么要做销售？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 —— 必备的四种态度 第二十页，共四十三页。 明确的目标 “我要什