如何建立营销管理体系.pdfVIP

管理体系搭建思路 许许多多的企业在经过了创业期以后，已经完成了原始积累， 不再为生存担忧，企业员工的 数量和销售收入规模快速增长，大多这样的快速成长型企业都面临着开展带来的烦恼，烦恼 来源于管理层级、管理幅度、管理机制、团队建立等要素的不匹配而产生的管理难题，尤其 是从营销方面表现比拟突出，对此，很多企业家会感觉非常困惑。 对于大局部快速成长型企业而言，过去的辉煌和经历不一定能够形成对企业未来的支 撑，有时反而可能会成为阻力或障碍。由于开展迅速，企业内部的各项管理明显滞后，尤其 是营销体系的管理， 根本还处于创业期比拟粗放式的运营状态，团队积极性下降，缺乏市场 营销经历，营销思路及模式不很清晰，大多企业营销体系存在的主要问题一般可归纳为三 个方面： 1、营销缺乏规划、大多处于“被动营销〞状态。 “做销售而不是做市场〞的观念，导致对市场不是精耕细作，而是打猎式的跑马圈地， 多处于盲目或是 “救火〞状态。 没有有效规划市场，多处于 “等、靠、要〞的状态，无法准确预测市场开发进度，无法 预测任务的完成情况。 市场越大越是无从下手，区域市场的集中开发和滚动拓展思路。 2、营销根底管理薄弱、运营效率偏低。 初步建立了现代企业制度，但大局部营销根底管理工作正处于完善和建立阶段，比方： 职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标管理、流程标准、客户管理等。 部门之间、 岗位之间的流程需要优化和标准，相关的规定和制度需要完善，整体运营的 效率有很大提升空间。 3、营销团队建立没有形成梯队，由个人向组织化运作的转变。 新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户的激情缺乏;新业务人员 一方面开发新客户的技能缺乏，一方面缺乏组织的指导和协助。 客户集中在个别业务员身上而不是公司，导致公司市场风险很大。同时， 对新业务人员 的培训不系统， 再没有相关鼓励机制， 无法真正形成团队作战，也不利于营销人才的梯队培 养。 所以，以打造营销竞争力为手段， 以市场突破为目标，全力推进营销体系根底管理建立 与营销团队建立势在必行 ! 营销体系根底管理建立围绕六大营销根底管理体系建立展开。 1、组织保障体系：对营销体系的营销组织架构进展了重新设置(分为过渡期和完善期)， 各岗位的定岗定编， 明晰了各岗位名称， 清晰定义了各岗位的职责，各岗位的关键考核指标， 各岗位的任职资格及要求等; ... 2 、目标管理体系：建立了基于月度绩效考核的月度方案与月度总结制度，通过目标管 理体系的建立， 能使管理者提前分配或准备所需要的资源， 保障了目标的实现， 加强了过程控制， 及时纠正或改良， 减少结果不可控风险，加强了上下级间的沟通，改善了上下级之间的关系，为各 个管理层评估各自的绩效提供了参考。 3 、绩效考核体系：薪酬体系建立是管理更是艺术，尤其表达在快速成长型企业。薪酬 设计是企业推动变革的一个非常良好的时机，以薪酬为切入点，最终落实在推动企业整体业 绩这个大目标， 这样的薪酬工程才会更具成效。重建了工资比例，增加了绩效工资，明晰了 月度、季度和年度绩效考核的方法与应用，表达“多劳多得 〞的公开公正公平为导向，在确定 员工薪酬时兼顾考虑到岗位职务、个人能力、工作过程、工作成果等因素，“大营销 〞概念的 提出以及相关政策的设置， 有利于充分整合公司内部及外部人员力量共同致力于公司业务的 拓展。 4 、财务预算体系：通过编制通洁公司及各事业部营销费用预算，到达了细化年度经营 方案，保障各事业部营销方案的有效完成，并对其执行情况进展有效监控的目的; 通过预算 与绩效管理相结合， 为公司与各事业部设立了一定的行为标准，明确了工作努力的方向， 促 使各事业部各项工作推进符合公司总体目标及预算的要求;通过强化内部控制，降低了日常 的经营风险，加强对费用支出的控制，有效降低营运本钱。 5 、客户管理体系：建立了客户信息管理以及客户信息报备制度，客户信息档案是公司 重要商业秘密， 公司有必要根据客户的具体情况进展负责人委派，同时设置客户开放的权限 ( 比方对所有人开放或者仅对管理层以上级别人员开放等)，要求相关人员及时与客户取得有 效沟通，并将相关信息补充进客户档案。 6 、流程标准体系：梳理了营销体系的相关流程，加以标准