营造谈判气氛的方法.pptVIP

沉默法 这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰，使谈判气氛降温的目的。 采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员一言不发地“沉默”，而是要在恰当的时候以恰当的理由选择沉默。 第31页，共43页。 营造低调气氛 ③疲劳战术。指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 （从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降） 第32页，共43页。 营造谈判气氛的方法 第1页，共43页。 3.营造谈判气氛的方法 高调气氛：指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动的谈判开局气氛。 四种方法： 感情攻击法、称赞法、 幽默法、问题挑逗法 第2页，共43页。 高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。 我班被评为“优秀班级”，“我买彩票，中奖了”“家有喜事” 第3页，共43页。 营造高调气氛 ① 感情攻击法。 是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 谈判人员：态度热情、情绪高涨 第4页，共43页。 感情攻击法 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分享，我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。 第5页，共43页。 营造高调气氛 ② 称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 （1、赞美要真心；2、赞美要依据事实） 第6页，共43页。 你如果是这位推销员，你会如何赞美对方呢？ 第7页，共43页。 第8页，共43页。 称赞法 东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。 在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从××君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权。 第9页，共43页。 美国华克公司在承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很顺利，整个工程就要进入装修阶段。这时，负责大楼外部装饰铜器的工厂，却突然通知他们不能按期交货。 这样一来，整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工，毕克公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生，前往纽约跟该工厂谈判。 高伍先生会怎么说服对方的厂长呢？ 第10页，共43页。 高伍先生一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说：“你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？”经理诧异地说：“不知道。”高伍先生说：“哦，我早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是两百多年前从荷兰迁到纽约的。” 接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。”他表示愿意带高伍先生参观工厂。 参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品，又坚持请他吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样的愉快，你可以带着我的许诺回去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期交货。” 高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍先生满意的回报。 第11页，共43页。 赞扬对方好靓女、靓仔； 你唱歌很好听； 我很少佩服别人，你是个例外。我一生只佩服两个人，一个是＊＊＊一个是你，） 你今天做的菜真香，我本来不想吃饭的，现在胃口大开，你简直是个大厨师！ 你的个子长的象标准的模特 第12页，共43页。 案例