营销九连环经典篇.pptVIP

家庭层 消费心理：讲究计划性、具有理智性、注重实用性、随俗求稳 接待方法：不要急于介绍商品，先注意观察判断；介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质及实用性、便利性；推介中注意培养感情，发展“回头客” 第31页，共62页。 白领层 消费心理:追求品质、品牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质 接待方法: 1、介绍商品是进口部件，领先技术。公司的名气，广告明星等。 2、赞美使消费者有被提高自身身价的心理。 3、这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格高。 4、此类人群关心赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品的实用价值 第32页，共62页。 我们已经初步了解了这些人的特点了 那我们该怎么针对这些人来销售呢？ 对症下药 ···· 第33页，共62页。 目 录 信心+霸气 敬业 1 ２ 3 销售技巧 专业知识 4 5 战胜自己超越梦想 6 了解顾客+洞察顾客心里 第34页，共62页。 每一种武功都有基本功 欲练神功 挥刀… ! 大内太监专用···！ 葵花宝典第一章 第35页，共62页。 挥刀…未必成功! 岳不群大爷你剑法好 快丫 葵花宝典第二章 第36页，共62页。 若不… 也能成功！ 小林子！ “一剑梅”了吧？ 葵花宝典第三章 第37页，共62页。 销售技巧 抓住关键点 也就是产品能给顾客带来什么利益 销售上每一个顾客都有一个“关键点”，也就是说他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有好多项，可能只有一项对客人讲是最重要的，假如那个最重要的关键你没有没有掌握住，其他的功能再好对客人来讲都没什么用。 第38页，共62页。 第39页，共62页。 一、千里眼： 1、看是什么样的顾客 2、看顾客想要什么价位的 3、看竞品给顾客介绍什么价位 4、看顾客对于产品的反应 女施主这还有美的呢！ 第40页，共62页。 二、顺风耳： 1、听顾客问了那些问题 2、竞品是怎么回答的 3、竞品讲解了那些卖点 4、竞品针对我们说了哪些 老妹你说为什么呢？ “九羊”最专业 第41页，共62页。 三、心如针： 1、站在顾客角度上想，顾客为什么要这么问？ 2、他想买产品的动机是什么？ 3、产品能给他带来什么样的好处？ 4、竞品讲解时有哪些漏洞？ 5、针对竞品我应该怎样讲？ 了解“上递”的需求点，在讲竞品没讲到的！ 第42页，共62页。 四、刀子嘴： 1、说产品给顾客带来的好处 2、抓住顾客关心要点说 3、抓住竞品弱点说 4、将顾客疑虑的问题讲细，讲好，讲精 苏泊尔 ···你行吗？ 第43页，共62页。 ？如何推介 如何引导顾客 欢迎是一种礼貌，是对客人的一种尊敬！冷漠让人无法忍受！我们在终端有很多人经常会绷着一张“阶极斗争的脸”。好像自己是上帝一样。好像客人欠你几百万是的。就像我们亲爱的周大姐！ 第44页，共62页。 营销九连环经典篇 第1页，共62页。 我的培训准则 喜欢听 听得懂 记得住 用的上 老少咸宜 雅俗共赏 交流、沟通、平台 商品名称： 商品型号： 商品货号： 第2页，共62页。 1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买， 产品销售的成员。（亦称促销员） 2、企业需要导购： 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.　 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 3、从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 一、为什么需要导购？ 第3页，共62页。 １、导购员是 企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使” 二、导购员的角色是？ ２、导购必须明白少卖一个产品，只是少了 一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 第4页，共62页。 宣传品牌； 销售产品； 陈列产品； 收集信