从房子到空间，中国楼市的进化必修课.pptxVIP

投资潮退却后，你会发现，买得起房的人都有房了。高周转的“改善品”，就能点燃他们吗？成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——1标准化产品，如果被市场抗拒了，周转越快，库存也多 标准化产品，如果被市场抗拒了，周转越快，库存也多房地产前20年，风口是城市红利今后，购买理由主要是生活方式！成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——2城市红利=土地升值*总价门槛*保值维护，谁买谁赚；生活方式=4大空间*家庭关系；顾客想让家庭获得更好的生活方式，愿意付出更高的代价；4大空间=城市空间+楼盘空间+户型空间+群体空间 人人都熟知“户型”的概念，但没人会玩关系场！成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——3户型的要素=形态、面积、套型、功能、面宽、得房率。关系场的要素=空间里的人口结构*关系层级*空间场景数量。 空间具有异质性，所以能够做到，让顾客出1套房子的钱，得到几套房子的关系场。想不畅销都难！成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——4传统户型观=客厅、餐厅、厨房、卧室、卫生间，空间是不变的；关系场的产品观=周末和日常/上午和晚上，家庭空间人数不一样，关系场也不一样。根据家庭人口数量变化而提供匹配的关系场，买一套房，得到过去几套房的关系场 许多家庭矛盾，包括离婚，都是户型导致的；户型面积大，并不意味着场景多成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——5客餐厅等功能的划分只是解决了户型分区问题，关系场才是解决成员的地盘问题。空间冲突是关系恶化的大环境 让顾客动心的，不是开发商的重金投入而是这一套房和上一套房之间的差距成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——6分析顾客新旧生命周期下，对关系场的颠覆性要求。差异越大，顾客欲望越高，直到他出价能力的极限。 多数豪宅，除开成本，生活都是很廉价的。成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——7成本豪宅：土地、建安、资金成本高，所以贵。许多200+的户型，场景和110平米的户型一样，只是尺度不同而已。生活方式豪宅：空间质量不完全靠成本夯，即便是刚需，能让顾客的家庭关系变得更好，也是他的豪宅。所以，生活方式豪宅需要空间场的思维去做产品。 开发商定价根据成本顾客出价，根据家庭成员的点赞数成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——8顾客出价预期：关系场的数量越多，顾客愿意付出的钱越多。关系场越多的房子，顾客愿意给的价格越高； 人的一生都在为关系而消费空间如果加入这个理念，那可以轻易激发他买更多房子的需求成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——9消费空间行为包括：商场、咖啡厅、酒店、餐馆、游乐场、健身房等因为房子空间存在问题，给了商场“家庭客厅”的定位，以及星巴克“第三空间”的定位；短期关系需要空间是消费中长期关系需要空间是租赁长期关系需要空间是购买产权 每套房子，都值得重新设计一次凭这一点，能打动拥有几套房子的顾客成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——10拥有房子的数量，能代表富有，但家庭“关系场”才代表生活的质量越富有的客户越追去生活的质量在房子奢侈品化的今天，谁掌握为顾客提供关系场的能力，谁就拥有比资本更强悍的竞争力 许多得奖上榜的产品系，之前靠大势，现在靠行销。自嗨！成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——11没有通吃的万能产品，因为每个小社会的家庭关系都不同，需要的关系场也不同。楼盘产品线，考虑的是静态功能，但没有深入顾客家庭关系，更没有深入到楼盘所在地的顾客家庭关系 一般只做2-3稿算产值；但加上顾客家庭关系，可以做几十稿，更利于决策。成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——12土地指标的极限推敲，可以超过10个版本，5种人群加上去，可以超过50种；产品人脑洞大开，决策者的风险更低 大多数畅销楼盘，竞争力是“老板能力”，这让产品部门变成了出图部门成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——13以更便宜的价格拿更好的地，产品更好做，但这需要“老板”能力强；未来楼盘破题只能用“生活方式” 地产自留地很多中国家庭都空着1-2间房，又不开旅馆这是产品盲目听信营销的4房主义导致的。成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——14180平米的房子，高频使用场景和120平米差不多，这也是客户不愿升级的原因 产品不能被高周转战略误导为“快“，产品一定要追求”好“，因为不好的，快不起来！成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——15深入城市社会+客户关系研究+关系场设计+产品原创，多增加2-3个月时间而已 满足顾客利益才能满足公司利益，以公司利益为第一边界的，经常变成库存。成都实效机构吴昊总引人深思的16句话——16公司利益产品法：以货值最大的方式，追求高单价产品，同时控总价。这会让产值变成库存；客户利益满足法：如果你准备卖3万的价格，那么最好给客户提供5万的生活方式； 空间关系场关系场才是房子的灵魂成都实效机构吴昊总的产品观关系场，一定是