第三章商务谈判方案的撰写.pptVIP

模块三 谈判议程的安排技巧 项目一 了解谈判议程 第三十页，共五十三页。 理论知识点 1、己方安排谈判议程的优势分析 2、通则议程和细则议程 （1）通则议程 （2）细则议程 第三十一页，共五十三页。 分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保密的。 第三十二页，共五十三页。 训练项目3-5 了解谈判议程P109 第三十三页，共五十三页。 项目二 谈判议程 的内容及安排技巧 第三十四页，共五十三页。 理论知识点 1、谈判议程的安排技巧 （1）谈判时间的安排 （2）谈判议题的确定 （3）议题讨论的先后顺序安排 （4）讨论各议题的时间安排 第三十五页，共五十三页。 在选择谈判时间时要考虑的因素 （1）准备的充分程度 （2）谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟。 （3）谈判的紧迫程度 （4）竞争环境 （5）谈判对手的情况 第三十六页，共五十三页。 议题的确定 （1）将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏。 （2）根据对己方有利还是不利这一标准，将所列出的问题进行分类。 （3）尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外，或者只选择那些对己方不利但危害不大的问题列入议题，而将危害大 的问题排除在外，目的是使议题的安排有利于自己。 第三十七页，共五十三页。 安排讨论议题顺序的方法 第一种方法：先难后易 第二种方法：先易后难 第三种方法：先讨论一般问题，达成原则性一致意见后，再讨论细节问题。 第四种方法：先讨论与资金有关的问题，然后讨论与资金无关的问题。 第五种方法是混合型，即把所要讨论的问题同时提出加以讨论，经过一段时间后，将已统一的意见明确起来，再对未解决的问题加以讨论，从而取得一致的意见。 第三十八页，共五十三页。 第三章 商务谈判方案的撰写 模块一 谈判方案的内容 模块二 谈判主题与目标的确定 模块三 谈判议程的安排技巧 模块四 评价和选择谈判方案 第一页，共五十三页。 模块一 谈判方案的内容 项目一 谈判方案概述 第二页，共五十三页。 理论知识 1、谈判方案的定义及作用 （1）定义 （2）作用 第三页，共五十三页。 理论知识点 2、谈判方案制定的程序 （1）起草方案 （2）进行可行性论证 （3）领导集体讨论并由主要负责人审批 3、商务谈判目标的含义 谈判主题和具体目标 4、企业经营目标与商务谈判目标的关系 第四页，共五十三页。 训练项目3-1 谈判方案的作用P88-89 第五页，共五十三页。 项目二 谈判方案的内容 第六页，共五十三页。 理论知识点 谈判方案的内容 1、确定谈判主题和目标 2、规定谈判期限 3、确定谈判地点 4、确定谈判的议程 5、规划谈判策略（P93-94） 6、明确谈判人员的分工及其职责 7、确定联络通讯方式及汇报制度 第七页，共五十三页。 中东和谈地点为何选择马德里 1991年10月，举世瞩目的中东和谈开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。为何选择马德里是有原因的。 中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为合适。 此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以是一句话。 第八页，共五十三页。 选择谈判地点 第九页，共五十三页。 分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保密的。 第十页，共五十三页。 理论知识点 规划谈判策略时应考虑如下因素： （1）、对方的谈判风格和主谈者的性格特点 （2）对方和己方的优势所在 （3）交易本身的重要性 （4）谈判的时间限度 （5）是否有建立持久、友好关系的必要 第十一页，共五十三页。 理论知识点：商务谈判组织的构成 谈判人员配置 ①谈判队伍负责人； ②商务人员； ③技术人员； ④财务人员 ⑤法律人员； ⑥翻译人员； ⑦记录人员。 第十二页，共五十三页。 主谈人的主要职责 全权负责谈判工作 选拔谈判小组其他成员 拟定谈判计划和谈判策略 监督谈判程序、控制谈判进度 协调班子成员意见、听取专家意见 与对