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逼定技巧 1、所定唯一让开客户满意的一个单元或者户型然後促其下决心 2、反复强调优点 3、直接强定： 客户群体主要是经验丰富、二次购房、用于投资 客户熟悉附近房价以及成本，直接了当要求合理价位购买 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户 4、询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 第三十一页，共五十四页。 重点 逼定的语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度考虑问题：比如客户说我看中了这里的什么呢？然後对症下药，（注：要有耐心，不厌其烦的磨客户，说话语言要肯定，反复炒、赞美、循环逼定、一而再、再而三的贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼定一次，炒热客户，让客户交钱） 第三十二页，共五十四页。 第八步 具体问题具体分析 第三十三页，共五十四页。 在销售过程中，出现异仪是一个十分自然的现象 客户提出异议不一定是对你、对你的产品或者公司有任何不满。相反、在大多数情况下，异议可以使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体来分析再次打消客户的异议。 第三十四页，共五十四页。 客户面对决定时，感觉不安，因此自然地提出一些借口，延迟做出决定，这时，客户会把他心中的忧虑原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发，这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 明白客户提出异议的动机，你便可以对症下药，但是要谨记并非每一种异议都需要处理，你可以考虑对方所提出的异议是否成立。 客户产生异议的原因 第三十五页，共五十四页。 A B 有时客户的异议只是疑问，假如这些问题早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题稍候作答。 另外客户可能惯性的提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视为不成立，你可以不必理会或者报以一笑，，继续进行你的销售工作，倘若客户重视提出同一异议，你只需简略地回答便可。 不成立的异议 第三十六页，共五十四页。 A B C 成立的异议时指正真的客户的脑海中盘旋着的忧虑或者困惑，这是你销售过程中的绊脚石，以此你必须对这些异议做出适当的回答。 具体问题具体分析技巧： 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就减少，及时客户提到了某个问题，因为之前我们已经很好的进行铺垫，解决起来就容易的多了。 D 解决问题不是我们的目的，我们更重要的是学会跳出问题谈问题。 成立的异议 第三十七页，共五十四页。 04 01 02 03 1、感到—曾感到—发现到 你要令客户感到问题是可以解决的（感到），并且使对方做到其他人在同样的情况下，也曾有相同的感受（曾感到），当客户认真地在三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑（发现到）。 问题：我没有兴趣 处理：陈先生我很明白你的感受，其实我接触过很多的客户，它们在最初阶段都是同样的感受，不过大多数情况下，经过深入的了解之后，他们也会发现我们项目很有价值的，你不妨给我一个机会向你讲解一下。 如何处理异议 第三十八页，共五十四页。 第一部 开场白 第一页，共五十四页。 开场白就是销售员与客户最开始的接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然後让客户接受你…… 第二页，共五十四页。 1、微笑（表情服务） 保持良好的心态，大方自然 第三页，共五十四页。 2、问好（微笑迎接） 客户到， 顾问：欢迎参观 你好！欢迎光临桂园项目! 请问您是第一次来我们项目吗？ 第四页，共五十四页。 你好XXX，我是这里的置业顾问XXX，你可以叫我小杨，请问你贵姓啊？ （备注：在自我介绍的时候同时要把名片双手递上去） 自我介绍（交换名片） 第五页，共五十四页。 4、简单的寒暄 寒暄主要是拉近与客户之间的距离，了解所求，找到共同的话题，让客户对你信任。 拉近关系的方法：赞美、请教、提供信息、利用赠品、提起有影响的第三人…… （备注：赞美不能勉强，要发自内心，着装、性格、工作人都喜欢听好听的语言，立场角度应该与客户保持一致） （注意事项：当客户进门时，如果客户携带有行李，首先是帮助客户放置好） 第六页，共五十四页。 第二步 区位图介绍 第一、区位图方位、 第二、政府的市政规划以及发展 第三、地里位置的优越 第四、人文生活配套市政、经济、教育、交通、休闲等（用数字提现） 第七页，共五十四页。 沙盘讲解 第八页，共五十四页。 介绍沙盘前提 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地里位置，项目坐向、项目规划、配套、交通、周边情况（不和区位图冲突） 第九页，共五十四页