房地产意向客户逼定方王海涛案.pptVIP

4 3 3、意向好，要等资金回笼后再买房，保守型购房 客户分析：很喜欢我们的产品，有足够的购买实力，只是短时间的资金不到位，性格过于保守，一直坚持自己的观点。此类客户，一般情况下我们要从与房子无关紧要的话题说起，尽量让客户认同你的观点，一步步进入主题。让他肯定我们的项目，说出自己的资金周转情况，然后利用我们的专业知识做出合理置业方案 解决方式和技巧：利用提问的方式了解客户的资金周转情况，告诉客户不定而可能发生的利润损失 相关话术：周总，您好。你看您是不是来我们项目很多次了呢？是。 您肯定对我们的项目很喜欢吧？是。 您看您第一次来的时候，我们那时卖的很便宜吧？是 现在二期了，你要不买的话，将来会感到更亏的。您跟我说一下您的资金什么时候到位，（假如资金超过一个月到位）公司规定都是一个星期付完首付，我看看能不能向领导申请付款时间延长两个星期，今天您就定下了，以后我们就不用再遗憾了。 第二十六页，共三十三页。 4 3 4、意向好，但是纠结50产权和机场噪音，不然早买了 客户分析： 此类客户的心理是典型的准客户心理，客户在购买之前有疑问是很正常的，因为关系到他以后生活周边环境和产权担心。只要解决好，客户就会购买。值得注意的一点有很多时候客户提出的并不是真正的异议，而是想通过提出异议，降低我们项目的品质从而达到降价的目的 解决方式和技巧：重复强调项目优点 步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交 解决异议的公式：认可、赞美、分析、举例论证变不利为有利 针对产权的话术： 刘总您好，其实您提出的产权50年的问题，之前买过的很多客户也这样认为，一看您就是经常买房对房地产这么了解，那我给您分析一下为什么我们的项目会是50年产权的，首先产权年限是黄山市土地规划局，根据城市规划和功能分区统一编制而定的，我们岛上规划是作为旅游用地和办公用地，商业办公和居住都可以，一来您可以享受到植物园给您带来的景观和休闲享受，二来您也可以在这边注册公司，开展自己的事业。像北京等主要一线城市，这样的产品有很多，如北京西郊别墅区的自在香山，西山美术馆等。还有只因为我们是办公用地，并不在国家房地产政策调控的范围之内，不限购、不限贷。因而大大降低了资金的占用，所以我们项目一直是整个黄山卖的最好的项目 针对机场噪音的话术：刘总，您好。其实您说机场噪音问题，去年您朋友在这边买房的时候也提到过这个问题，一看您就是经常出差在全国飞来飞去的，到过很多大城市，像北京国际机场附近的中央别墅区，西郊机场附近的西山别墅区等，也都在机场附近。因为高层次人的生活工作的出行方式，多选择航空。还有就是黄山并不像一线城市航班多而且是24小时的，这边航班时间最迟是晚上10：30由北京飞来的。因为高铁的安全和便捷性，随着京福高铁，徽杭高铁和皖赣高铁的建设，以后人们出行方式会更多的倾向于高铁，这样对您以后生活的影响就更少了。而且您还能享受到高铁所带来的升值空间。 第二十七页，共三十三页。 4 3 5、意向较好，但在看多个楼盘，还在比较徘徊中 客户分析：此类客户还在购房时的第二个阶段，也就是在采集每个楼盘优劣势，缩小范围，锁定目标楼盘，一般是首次来访阶段。作为他的置业顾问就是要用我们的专业知识和对黄山所有项目的了解，放大我们项目的优势来迎合客户的需求，制定出科学适用的置业方案。不要力求客户马上做出决定，而是做好分析和判断，让客户觉得我们项目才是他真正要买的。忌：贬低其他楼盘的品质 解决方式和技巧：询问的逼定方式，不断重复合强调项目的优点，使客户产生强烈的购买欲望 相关话术：吴总（吴大文），您好！你能跟我说说你最想要什么样的房子，是度假还是投资（度假），预算多少呢（400万）？你都看过黄山的那些项目呢，（纳尼亚和书香云端）感觉怎么样（书香云端）？谢谢吴总的坦诚，您的基本情况我已经了解，你所看的项目都是黄山的高端项目，虽然这些项目都有一定的优势，但和我们远洋桃花岛比起来，这边会更适合您。结合我们项目的优势，来证明你的观点…吴总，您刚才看的那套房子是我们37栋欧式中，卖的最好的户型，总共7套，还有2栋，而您看的位置和花园视野比另外一套要好，如果您考虑的差不多的话，今天定房还会有礼品赠送… 第二十八页，共三十三页。 4 3 6、本人看好，但家人意见不统一，一直在旁边反对的客户 客户分析：此类客户我们一定要了解客户购房是谁出钱，买房目的，是为女儿还是为老娘，其中那个人就是我们要找到的关键人物。然后在分析客户到底担心什么，是楼盘因素，还是家庭因素，还是个人因素。 解决方式和