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买预售的房子有几大优点 一是可亲自参加监工； 二是付款非常轻松（按价目表说明）； 三是可依自己的喜好变更设计； 四是有时可免交契税。 第六十二页，共九十八页。 盖好房子的缺点 一是付款比较吃力； 二是不易更新设计； 三是有无偷工减料不易看出来。 第六十三页，共九十八页。 理由质询法：“请问先生何以有此疑问？” ——先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？ ——哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？ ——你说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已 有几年了，可否告诉我，让我替您参考一下？ 第六十四页，共九十八页。 比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突 出我们的产品。 ——先生提到的另一间房子较便宜，请教一直，不知它们的面积、 建材、格局、环境等各种条件都一样吗？ ——在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要 差，却索价二十万，由此可知我们的房子较公道吧。 ——先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一 定较有必展，较有升值潜力吗？ 第六十五页，共九十八页。 避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需 灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大 雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我 们将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。 ——先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，想念过不了多 久政府一定会注意本地的交通问题。因为……最重要的是我们这套房 子价格相当全家所用的建材…… 第六十六页，共九十八页。 ——先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本 地房地产的行情，最近的确涨了不少，因为……我可以替您想 办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又 高，以先生您的经济状况，一定可以胜任愉快，负担轻松的。 ——先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想 这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重 新粉刷一新，这不就解决了吗？ 第六十七页，共九十八页。 迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正 事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。 ——先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对 了，先生您请看对面那间房子，三年前…… ——先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医 听说医科很难考…… 第六十八页，共九十八页。 可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势 分析等等。此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。 第六十九页，共九十八页。 无头衔时 ——看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什 么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将 来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。 ——看先生这么年轻就有能力购房子，真令人羡慕，如不是高级白 领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧！ 第三十页，共九十八页。 公司知名度很高时 ——先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司 服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指 点一下，将来我若能来贵公司上班，现在必须如何准备呢？ ——贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，内外销均做得很成功，对 了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否 指点下？ 第三十一页，共九十八页。 案例二 夫妻同来参观或携子女同行时 方法有三 在先生面前赞美太太 在太太面前赞美先生 在夫妻面前赞美小孩 第三十二页，共九十八页。 案例三 全家齐来参观时 如称赞：老大爷红光满面，身体又健康且又有一 位杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。 第三十三页，共九十八页。 案例四 单身贵族来参观时 小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？ 第三十四页，共九十八页。 三、说明 说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们 所说的每句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最 终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的 事。首先必须研究“演说”，虽不见得人人都要成为演说家，但研 究“演讲要领”之后便能随心所欲