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与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 学会赞美 第七十九页，共一百一十六页。 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如： （1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了…… （2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行…… 引蛇出洞 第八十页，共一百一十六页。 你知道客户在想什么，更明白客户想要什么…… 有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 换位思考 第八十一页，共一百一十六页。 客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户……例如： （1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。 （2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。 声东击西 第八十二页，共一百一十六页。 七、来去匆匆型的客户 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到他/她一分钟的时间。 应对策略： 多赞美他/她生活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。  客户分类及心理分析 第四十七页，共一百一十六页。 八、理智好辩型客户 特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他/她的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就会认同产品而选择购买；与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。  客户分类及心理分析 第四十八页，共一百一十六页。 九、虚荣心强的客户 特点：死要面子的类型，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。 应对策略： 多讲解产品是最适合他/她这种高层次的人，多给他/她成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己；多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。  客户分类及心理分析 第四十九页，共一百一十六页。 十、贪小便宜型的客户 特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他/她心里都希望你能将产品便宜卖给他，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的产品，而且很便宜，根本不给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变。 应对策略： 如果你发现他/她有这种倾向，就要立即告诉他/她公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价，也请他们理解，其后则表现出可用其他更具吸引力的举措，让他/她觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。  客户分类及心理分析 第五十页，共一百一十六页。 十一、八面玲珑型的客户 特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。 应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出交款单出来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能